世界级分销商的高温解决方案摘要.doc

知识之源 奇耐联合纤维 2010年 夏 世界级分销商的高温解决方案 一种能节省地域时间的手段 营销业务经理Christopher B. Robinson著 我们都希望能拥有“三头六臂”。在奇耐联合纤维，我们使用一种非常有价值的手段来确保我们能最大化地使用有限的销售资源。我们希望能保证我们的销售人员不会殚精竭虑地打电话访问每一个潜在的客户，或者花费大把的时间去电话联系那些与我们有着“很好销售关系”的客户。这个方法能够最终解决在时间以及资金上的浪费。为了增加销售额，销售人员需要制定一个计划。我们的销售团队使用那些我们称之为“季度计划”的销售计划。在这里我们列举一个简单的方法来逐步为你的销售团队展开“季度计划”的神秘面纱。 1.把历史客户的信息全部列在表格上 三到五年的销售历史 包括目标客户以及（潜在的）竞争对手的客户信息 鉴别主要的销售情况变化 2.把客户分成A类, B类和C类 现有客户的销售额 目标客户及竞争对手客户的购买潜力 例如：A = $100K+, B = $50-100K,C = $50K 3.决定联系频率 例如：和A一周电话联系一次，和B一个月电话联系一次，而和C一个季度电话联系一次 4.确定年度的电话联系量（假定年度工作日为240天） 在小范围地域内达到每周16次的电话联系量 在大范围地域内达到每周8次的电话联系量 如果在一年里没有足够的工作日来满足你想要的电话联系量，会产生怎样的记过。如果是这样的话，就根据上面第2点来调整客户的分类，并且（或者）根据上面第3点来调整电话联系的频率 5.按照地理信息将客户分类 根据市、县、省来分类 按照美元量来分割客户区域（当前和潜在的销售区域） 一个区域可以小到一个城市也可以大到相当于几个省 在地图上把区域划分出来（最好是未作过任何标记的地图） 6.制定未来三个月的工作计划从而使你能在每个区域上花费均等的时间 制定高效的出差线路，使用立体交叉的方法来使住宿时间最少化（出差拜访客户的始发点和终点都最靠近公司的） 这个工具将帮助你至少提前一周创建拜访安排 努力去创造每周至少一次或更多的在早晨和下午的关键拜访。充分利用剩余的时间来联系新客户，或者顺便走访那些当前的客户。 拥有此类计划后，你的销售人员将打你想让他们打的电话。每年对“季度计划”进行评估，如果必要的话把区域重新平衡，使得各个区域间的销售额持平（已经销售的和潜在的）。如果你想要开展“季度计划”并使之对你销售团队产生额外利益的话，请向公司销售工程师寻求帮助。 本期内容包括：2010经销商培训 奇耐联合纤维承办由加州客户参加的新RCF照射标准会议 奇耐联合纤维关于市场和销售组织的变化 一封来自总裁的信 更多有用的技巧 这里有一些来自于我们最有经验的职业销售人员的技巧，我们可以用它们来提高我们销售团队的工作效率。 记录你的销售拜访 保存访问记录。好记性不如烂笔头。 频繁地联系你的主要客户 拜访频率对于关键客户来说是非常重要的。销售关系建立在信任之上。你和他们联系越多，你就能为他们提供更多的产品。他们将对你更加的随和亲切。这使你在麻烦发生的时候能更容易地处理，更容易的了解新项目并获得竞争对手的信息。总地来说，如果客户对你比对你的竞争对手更加亲近，那么他或她就更会向你求助来解决问题或者寻求你的快速报价。销售关系建立得越快，拜访就越顺畅。 快速回复你的客户 许多客户由于没有及时得到销售方对他们要求的回复而开始变得非常沮丧。迟来数天或被遗忘的回复往往导致客户提出额外的第二个要求。而如果能快速的回复客户，那么他们对你的惊喜和感激之情是你所想象不到的。 和使用你产品的用户交谈 让更多的工厂使用你的产品并与真正接触到你产品的客户交谈。当这些客户被问及产品使用情况时，让他们感到自己是非常重要的。供应商通常只有在出问题的时候才会出现。你的客户经常会告诉你，你是唯一定期拜访的供应商。 打听关于你竞争对手的产品信息 经常在你访问的工厂寻找你竞争对手的产品。向实际使用人员咨询他们对于竞争对手产品的意见。你可以利用一些关键的负面意见来推广我们公司的优势。 别忘了带点小礼物 廉价的小礼物（比如笔、帽子等等）能换来工厂职员(特别是流水线职工)极大的感激。这些员工常常听说公司高层外出吃饭、打高尔夫球而他们自己则必须呆在炎热吵闹的工厂里面。 永远不要切断联系 现在人们跳槽十分频繁，你永远不会知道下一次见面他们会在哪里，从事什么职位。当某人在新的工作岗位上打电话联系你并告诉你他们为了组建新的档案而需要你公司的产品资料时，你将会非常高兴。 认识关键客户公司的其他员工 你可能不会在今天和他们共事，但是明天他