岗前培训---专业化销售流程(2014年4月版)总汇.ppt

通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。 信用中国 和谐共富 销售促成 信用中国 和谐共富 销售促成 【关键目标】完成销售动作。 【关键技巧】完成合同、交费。 销售促成流程 探询客户想法，侦测购买信号 获得认可，总结客户所能获得的利益 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑 信用中国 和谐共富 尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。 优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客户关心自己的未来收益时…… 销售促成 * 二选一：A和B都特别适合您，您看您是想选A还是想选B 激将法：您这么擅长理财，这么高收益的模式您都不想了解一下吗？ 风险分析法：现在人民币贬值这么厉害，您把钱存在银行不做投资，是肯定跑不赢CPI的利益驱动法：假设每个人的行为动机都是金钱，让人们听命于你的最好方法就是给他们物质奖励或者物质惩罚，以此创造行为动机（我们模式的高收益率） 推定承诺法：默认客户会选择我们的模式，为客户做决定 机会成交法：让客户认识到他现在选择投资是非常划算有利的（我们的客户回馈方案） 信和财富投资管理（北京）有限公司 专业化销售流程 ---岗前培训 信用中国 和谐共富 讲师积极乐观 生活照片 讲师介绍 姓名 从业经验： 学历： 职位： 获得荣誉： 信用中国 和谐共富 世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋 信用中国 和谐共富 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。 什么是专业化销售流程 信用中国 和谐共富 销售陈述 3 识别接触 1 激发需求 2 处理拒绝 4 销售促成 5 信用中国 和谐共富 识别接触 信用中国 和谐共富 识别接触 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 罗列约 访名单 记录信息 筛选名单 收集名单 信用中国 和谐共富 善于观察———细心的观察有助于你事半功倍 2 主动出击———时间短，机会稍纵即逝 1 亲切和善———客户就是你的镜子 3 专业规范———专业规范是取得客户信任的依托 4 注重形象———第一印象始终是最重要的前提 5 服务热情———客户的需求才是购买的原动力 6 识别接触 信用中国 和谐共富 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人 资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度 稳健型 企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。 投机型 民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。 识别接触 客户类型及理财特征分析 信用中国 和谐共富 识别接触 客户类型及理财特征分析 客户类型 性格特质 应对模式 分析型 寻求细节者 喜询问具体细节 要求数据、证据 希望有安全保证 理性，服从权威 提供直接证据和证明（但勿多） 讲话准确，速度慢 陈述正反面，不要热情推销 不要逼迫，仓促决策 引用权威 驱动型 寻求结果者 说话开门见山 不考虑别人感受 喜主导 喜直截了当的回复 言简意赅，直指卖点 反应速度快；需展现专业自信 提出具体方案，供其选择 说话直接联系客户利益 温和型 寻求和谐者 仔细聆听，但决策缓慢 不喜人际冲突，不善拒绝 语速慢，且富感情 以关心的姿态提出建议并做决定 善用理解、认同及赞美赢得信任 表达型 寻求刺激者 表达清晰，滔滔不绝 追求开心，善谈 情绪化，重感性 倾听，并适当引导至结论 充满热情及感染力与之沟通 创造良性氛围，满足感性需求 善用故事法，增加煽动性 信用中国 和谐共富 激发需求 信用中国 和谐共富 激发需求 需求的本质 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。