消費者的行为与营销者的心理.doc

 消 费 者 行 为 与 营 销 者 心 理 一、消费者的行为模式……………………………………………………………3 二、影响消费者的因素……………………………………………………………4 1、生理因素……………………………………………………………………… 4 2、心理因素……………………………………………………………………… 6 三、消费者的情绪…………………………………………………………………8 四、消费者情绪产生的原因………………………………………………………9 五、消费者购买决策的过程………………………………………………………10 六、营销人员的作用………………………………………………………………11 七、营销人员的心理活动与营销行为……………………………………………12 八、营销人员的情感活动与营销行为……………………………………………14 九、营销人员应具备的基本素质…………………………………………………15 一、消费者的行为模式 消费者行为是指消费者以货币、信用或其他的支出方式而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反映与活动。消费者行为是一个复杂的概念，它既包括商品购买中的选择、决策和实际购买活动，也包括购买前的搜寻、整理信息，购买后的使用、保养、维修、评价等活动。 消费者的行为是会处于永续发展的状态。 对于消费行为的定义，我自己的理解就是很简单的了，就是用自己的财产去购买自己所想拥有的东西，一种很简单的单向购买模式。只是看看你所需要的东西是什么而已。 但是随着消费内容的日益丰富，就以我自己为例，在成长的过程中，我的消费领域由单一的，必须的消费单位，迅速向一些非实体，非必须的方向去扩展，例如旅游、体育和其他娱乐性的消费活动，在这些消费的领域中，我们消费者的行为表现的行为表现得更加丰富多彩，复杂多样。 随着现在的社会科技的发展，相继出现了更多的交易方式，不仅仅只是局限在以前单一的交易方式上了。选择的层面变得愈发广阔。因此，消费者的消费行为既是一个具体的活动整体，也是一个动态的发展过程。 而且现代消费已经形成一个极其复杂、庞大的行为系统，现在的消费变的十分现代化，我们消费者在方式上和意识上都有了质的飞跃，与过去的消费行为不可同日而语。有一句很出名的西谚，叫一千个读者就有一千个哈姆雷特，而我想说的是，有一千个消费者，就会有一千种的消费行为。因为每个人都一定会有自己独特的消费方式，不管是主观的还是客观的，不管是否是受到了环境的影响。就像世界上没有两片相同的树叶一样，结果是必然的。 而透过形形色色的行为现象，我们会发现千差万别的消费者行为其实都是受到某些共同因素的影响。 而到底是一些什么因素会对消费者的消费行为产生影响呢？ 二、影响消费者的因素 在现实生活中，消费者的行为表现千差万别，形态各异。但可以从根本分析，产生这些的最基本的原因也无外乎是以生理和心理的活动为基础。 消费者的生理以及心理活动与特征是决定其消费行为的最主要因素。 1、生理因素 生理因素，顾名思义，就是指消费者的生理需要、生理特征及其他胜利机能的需要而会产生不同的消费行为。 而在影响消费者行为的各种生理因素变量中，生理的需要是对消费者行为影响最为直接的自变量。科学一点的说，就是指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态或未受满足的主管感受。通俗一点的翻译过来就是，因为自己的一些生理活动或者是自身的一些需要而产生的需求。 举一个简单的例子，我们在学校踢足球或者是其他的运动而感到疲惫，或者是口渴，那么我们就首相想到的就是需要去买水来解决这种不适的感觉，这个就是因为生理的需要而去进行的行为消费。 虽然人的的需要是多方面、多层次的，但是其中生理的需要是其他需要重最根本。罪朴素的。简单的说就是所谓的生理需要是指人们在衣、食、住、行、休息、健康、性等方面的要求。可以说生理需要是人类维持自身生存所必须要满足的基本需要。此外，人的生理特点也决定了生理需要本身具有延续性的特征，它 是循环往复，重复发生的。因此，消费者为满足生理需要而进行的消费活动也是没有止境的、永远不会终结的。从这个意义上说，生理需要对消费者行为起着主要的支配作用，同时也构成消费活动的基本内容。 所以也就可以说生理需要是消费者行为的首要目标，这个是毫无疑问的。 任何一个消费者，小到我们大学生或者是婴儿，大到国家领导人，只有使最基本的生理消费得到满足了，才可以进行旅游观光、娱乐休闲、文化教育智力开发等享受。这个因素就是构成了消费者消费活动的最基本内容。 另外生理因素除了这必须的消费行为外，就是外在的生理消费了。例如因为身高、体型、相貌和年龄性别等不同的外在生理也是影响消费行为的一个重大因素。这些生理特征都是先