湖南省寿险业失效保单保全服务的调查报告.PDF

湖南省寿险业失效保单保全服务的调查报告 罗忠敏 杨玉山 (中国保监会长沙办公室，湖南 长沙 410007) 一、湖南寿险业失效保单现状 目前，共有 5 家寿险公司在湖南设立分支机构，除新华、泰康人寿长沙分公司因开业时 间短尚没有失效保单外，其余 3 家寿险分公司至 2002 年 6 月 30 日共有失效保单 66 914 份 （失效两年以内的 44 838 份、失效两年以上的 22 076 份），被保险人数 64 203 人（两年以 内的 42 297人、两年以上的 22 076人），保险金额 89 194.94万元（两年以内的 67 759.57 万元、两年以上的 21 435.37 万元），每期保单保费 4 498.03 万元（两年以内的 3 363.98 万元，两年以上的 1 134.05 万元），已交保费 6 428.39 万元（两年以内的 5 058.17 万元、 两年以后的 1 370.22 万元），累计欠交保费 8 309.67 万元（两年以内的 4 233.91 万元、两 年以后的 4 075.76 万元）。湖南寿险业失效保单呈现出如下特点： 1.失效保单件均保费高。所有失效保单件均保费 672.22 元，其中失效两年以内的件均 保费 750.25 元，失效两年以上的件均保费 513.70 元，均高于 2001 年全省新单业务（含团 体业务）件均保费 238.15 元。 2.失效保单覆盖面广。2001 年底全省共有寿险保单 700 万份，失效保单件数占所有保 单件数的比例接近 1%；同时失效保单涉及 64 203 个被保险人，占全省人口的 1‰。 3.失效保单人均欠交保费金额高。全省失效保单累计欠交保费 8 309.67 万元，失效保 单持有人人均欠费 1 294.28 元，其中失效两年以上的保单人均欠交 1 846.24 元，失效两年 以内的人均欠费 1 000 元，均高于 2001 年全省保险密度 85.62元，寿险业务的密度是 60.72 元。 4.失效保单件数占比与市场份额悬殊较大。中国人寿湖南省分公司系统共有失效保单 31 459 件，占全省失效保单总件数的 47.01%；平安寿险长沙分公司 30 417 件，占45.46%； 太平洋寿险长沙分公司 5 038 件，占 7.53%。2001 年底各公司的市场份额分别为 74.4%、22.4% 和 3.2%，失效保单比例与市场份额差别大，出现上述情况的原因是中国人寿实施了大规模 的失效保单退保策略，而平安寿险由于保单持有人为个人的业务比重大，实施退保策略难度 也较大。二、湖南寿险业失效保单产生的原因 （一）业务员方面的原因 1.业务员在招揽业务时随意承诺“每期保费均亲自上门收取，投保人不用自己去缴纳”。 事实上这种承诺业务员无法实现。特别是客户群大的业务员，一般仅收取前几期有直接佣金 的业务，对于无直接佣金的业务很少直接上门收取保费。 2.业务员在制定建议书时以追求最高佣金收入为目标，制作超出投保人交费能力的建议 书。在此情况下，投保人勉强交纳首期保费后对以后各期保费便无力支付，由于退保损失大 又不愿解除合同，导致以后各期保费迟迟交不起，最终产生失效保单。 3.业务员的脱落率比较高。目前，各公司的保险代理人脱落率过高，续存率过低。如某 分公司在 1995 年录用的 80 名营销员到现在继续从事保险代理工作的不到 10 人。业务员脱 落后，如果保险公司没有及时安排足够的人力对孤儿保单进行售后服务，就必然导致保单失 效。 4.少数业务员在宽限期内私自挪用保费，因不能在宽限期内及时回笼而导致保单失效。 5.极少数业务员在招揽业务时将分期交费的首期保费说成是趸交保费，客户因受蒙骗以 为以后不要交费了从而产生失效保单。 （二）保险公司方面的原因 1.未及时告知相关信息。保险公司营业地址及电话号码，特别是营销职场、客户服务职 场的变化没有及时在媒体上公告，也没有告知客户，因此客户无法交费，最终导致保单失效。 2.佣金标准不切实际。保险公司在制定佣金政策时片面化，例如长期寿险一般只有前 5 期保费有佣金，以后各期均没有