椰牛经销商开发及管理培训手册讲义.pptVIP

如何有效地与经销商进行合作 5、厂家区域经理应该做到的： △为经销商办实事 △言必行、行必果 △换位思考、利益均衡 △市场拓展与管理的有效进行-- 区域开发、通路架构、客户开发、产品推广、 客户服务、目标管理、品牌建设…… 如何有效地与经销商合作 6、发挥经销商的积极主动性 △就市场状况、竞品状况征求经销商的看法和意见。 △请经销商对促销活动方案的申请、执行提出意见和建议。 △请经销商对公司的销售服务提出改进建议。 △激励经销商主动拓展和管理市场，达成销售目标。 △培训经销商，以提升理念、方法和技能。 如何有效地与经销商进行合作 7、以恰当方式应对经销商的配合问题 △打款拖沓 △不按要求进货 △不按规定价格出货 △配送不及时 △通路拓展/客户开发不积极 △活动配合不积极 △不提供必要的销售信息 △跨区冲货 △销售目标未达成 问题 △阐明良好合作的必要性 △合理的通路价盘，保障经销商的合理利润 △强调我们已做的投入，要求给予积极配合 △明确告诉经销商需要投入哪些方面 △明确告诉经销商我们的要求及理由 △要求经销商承担责任 △以返利/奖励/经销权做为谈判筹码 △(有准备地)撤换经销商 对策 如何有效地与经销商进行合作 8、和经销商打交道的禁忌 △永远不要以为关系够铁了。 △霸道专横、目中无人。 △唯唯诺诺、不敢要求。 △不要让经销商对厂商过分依赖。 △不要立场不明，“要有党性”。 △不要公私不分，“廉洁自律”。 * 椰牛经销商开发及管理培训手册 一、认识经销商 二、如何开发经销商 三、如何管理经销商 四、如何有效地与经销商进行合作 认识经销商 1、经销商的定义：是指经由厂家特别约定，享有指定品牌的产品于特定区域或通路的经营权，将产品通过网络辐射到各零售点，从而获取利润收益(价差)的通路合作伙伴。 2、经销商的特征 （1）具有自我销售及配送服务的能力。 （2）经营的产品中经销/代理品牌大于自有品牌。 （3）生意的本质：以利润为导向，利益大于立场和客情。 认识经销商 3、经销商的基本功能 （1）仓储与物流配送。 （2）具自销网络，有产品销售与分布能力。 （3）资金压力和风险的分担：货款、费用的分摊市场配合及促销执行。 （4）提供市场情报信息。 厂家与经销商的职责 市场铺货 生动化 获得订单 送 货 收 款 仓 储 生 产 消 费 终 端 市 场 厂商 经销商 品牌打造 厂家与经销商的合作平台 △诚——诚恳、诚实。 △勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流。 △利——合理利润、互利发展。 △关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系。 △长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商。 △距离——等距离、有距离、戒私情。 认识经销商 4、经销商的经营目的 （1）尽多的获利：从市场和厂商中获利。 ----最大的销量 ----向上游厂家索要更多的返利、配送补贴、促销品、赠品、人员配备、促销费用、广告支持等 ----从下游客户处尽量节余厂家促销力度 （2）拥有品牌产品长期经销权。 （3）拥有高利润的产品。 （4）争取有利的经销区域。 认识经销商 5、经销商的需求 （1）生存的需求----将本求利，赚钱。 （2）安全的需求----长期稳定的合作。 （3）发展的需求----生意做大，内部管理升级。 （4）名誉的需求----提高知名度、市场地位、考核排名。 （5）价值的需求----与厂家互利共赢、共同发展，得到公司和市场的肯定与认可→双赢。 认识经销商 6、经销商的烦恼 （1）经营方向迷茫。 （2）经营风险不断增加。 （3）厂家苛刻的合作要求。 （4）厂家的承诺难以兑现。 （5）代垫费用越来越多，核销遥遥无期。 （6）经营成本不断上升。 （7）价格竞争日益激烈。 （8）下游客户的要求越来越多。 认识经销商 7、经销商的费用构成 （1）仓储费用 （2）装卸费用 （3）运输费用 （4）商超费用(开户费/赞助费/节日庆费等) （5）销售费用(销售人员薪资及福利等) （6）管理费用(办公费用：办公室租金/水/电/气/通讯/设备折旧/文具用品等) 8、经销商与厂家的立场差异 认识经销商 经销商: △各厂家产品都卖 △卖不完怎么办 △卖出去就行了 △厂家促销力度小 △货太多 △厂家不配备市场人员 △有人有车 △广告和通路费用少 △单箱利润低 厂家: △全品项 △专卖 △不卖怎么行 △为什么没生动化陈列 △经销商不配合 △经销商经常缺货 △经销商自销能力差 △铺货率太低 △活动执行不到位 △量大才能赚的多 公