3.1解密寿险销售讲解.ppt

本部工程配套教材 -新人岗前培训班 解密寿险销售—专业化销售七步曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 第一章 寿险销售概论 第二章 专业化销售七步曲 第三章 销售支持 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 第一章 寿险销售概论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 什 么 是 销 售 销售是什么？ 壹 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 什 么 是 销 售 美图猜猜 ： 他们的职业？ 他们销售什么？ 壹 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 什 么 是 销 售 医生销售自己的医术 商人销售自己的商品 教育家销售自己的思想 影视明星销售自己的才艺 政治家销售自己的政治观点 而婴儿通过销售哭声来换回奶水 …… 壹 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 明确观念 人活在这个世界上就是一个不断销售自我的过程 销售无处不在，我们每天都在销售自己 工作 退休 出生 长期 熟期 学习成长期 单身期 成期 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 什么是寿险销售？ 寿险销售是以客户需求为导向，发现客户需求，满 足客户需求，为客户提供全生命周期寿险服务的过程。 现金 流量 子女独立 参加 子女出生 结婚 家庭形 家庭成 家庭成 退休期 壹 什 么 是 寿 险 销 售 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 以产品为中心的销售 建立 信任 发现需求 提供方案 协助购买 客户满意度低，客户断流 以客户为中心的销售 建立信任 发现需求 提供方案 协助 购买 客户满意度高，客户延续 销售 金字塔 壹 什 么 是 寿 险 销 售 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广，寿险 已经成为人们的刚性需求。我们该如何更专业、更有效 的服务于我们的客户呢？ 壹 什 么 是 寿 险 销 售 寿 险 销 售 概 论 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 第二章 专业化销售七步曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 专业化销售的释义 专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过 程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养 成的专业销售习惯。 贰 专 业 化 销 售 的 释 义 专 业 化 销 售 七 步 曲 接触 转介绍 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 异议 说明 促成 以客户需求为中心 处理 的专业化销售流程 接触前 准备 主顾 开拓 图 程 流 贰 专 业 化 销 售 流 程 图 专 业 化 销 售 七 步 曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 主 顾 开 拓 找到符合条件的服务对象 主顾开拓是销售的基础； 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。 贰 主 顾 开 拓 专 业 化 销 售 七 步 曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 接 触 前 准 备 提高面谈成功率 准备事项：?电话约访 ?物资准备：展业工具、职业形象等 ?心理准备：良好的心态 成功只会青睐有准备的人！ 贰 接 触 前 准 备 专 业 化 销 售 七 步 曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 接 触 分析客户类型、收集信息、发掘需求并确认需求 与客户建立关系 接 触 建立信任关系，发掘需求 注意事项： ? 寒暄赞美：建立良好的第一印象 ? 通过提问与观察： 贰 专 业 化 销 售 七 步 曲 本部工程配套教材 岗前培训班 ·解密寿险销售 接 触 98％是在推销自我，2％才是在推销产品。