卓越营销实战123模式(学员版)讲述.ppt

整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 FAB （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对情况（情况又会怎样）？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 5、说对话 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术—“傻瓜手册” 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状 （提问了解目前的现状） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） FAB （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 USP SPIN FAB 六 个 步 骤 三个系统 利用SPIN来引导客户 一般车油耗为 10公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 实战演练3A：500万的订单为什么飞了？ 问题 如果你是案例中的“我”，丢单以后你自己来做反省，你认为下次遇到类似的情况，你会如何应对？ 赠言：两个转变 思路决定出路?出路决定思路 眼界决定境界?境界决定眼界 * 感念 聚丙烯超细旦长丝 * * * * * * 现在，美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见，该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅只花了六个月的时间。一种新産品在六个月内，就占领那麽大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。那麽，它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什麽?质量?它固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素，但人们赞许更多的是它的独特的营销策略。 重庆是中国西南地区最大的城市，金霸王电池要开拓重庆这个大城市的电池市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易代理商?这对美国厂家来说是个非常值得思虑的问题。经过三思後，聪明的美国人最终选择了後者。因爲他知道：当地代理商对重庆经济状况、人们生活水平比较了解，对重庆零售店分布状况、重庆电池市场竞争状况、人们购物习惯等方面都比较熟悉，并且他们能根据这些情况采取适当的营销策略。这就爲美国金霸王电池在重庆电池市场“速战速决”提供了一个前提条件。 美国金霸王电池厂家在重庆找的代理商是重庆凯丽贸易公司。签订了代理合同後，重庆凯丽贸易公司就开始着手分析金霸王电池的特点和重庆电池市场的具体情况。金霸王电池是一种价高质量好比较耐久的电池。在重庆市场上，电池竞争非常激烈，市场上已有“555”牌、“东芝”等，价格也有多种，一元多的，两元多的，三元多的等，但都比较便宜。针对这种情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。 第一步：代销 任何新産品开拓新市场都是非常艰巨的，金霸王电池开拓重庆市场也不例外。重庆电池市场竞争本已非常激烈，即使金霸王电池价格跟其他普通电池差不多，它要占领重庆市场也是比较困难的，何况它的零售价高达十三元一对。虽然金霸王电他的质量可靠耐久，但在当初人们是不会相信它的。这一切就决定金霸王电池要想进驻重庆，必须经历一个“试用”过程，以让人们来了解它，从而采取购买行爲。电池与其他如洗发精、洗衣粉等産品的重大区别在於：洗发精、洗衣粉等産品在使用上是可分的(即使用时有量的多少)，而电池夜使用上是不可分的(即电池在使用时，作爲整体中的一对，不能单独只用一个或一个的一部分)。这就决定了金霸王电池的“试用”与洗发精、洗衣粉等産品的“试用”是不同的。洗发精、洗衣粉等産品可以制成样品小包(每包的成本只有几角钱)，然後把样品小包免费赠予给消费者使用，通过消费者试用産品并对産品质量的赞许来刺激其购买。而对电池非凡是对金霸王电池来说，它决