7-售后服务及转介绍讲解.ppt

RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB 售后服务及转介绍 销售循环体系 中德安联多元化渠道经代个险销售培训 ABST-Alternative Basic Sales Training 仅供中德安联多元化渠道经代个险销售培训使用。本资料最终解释权归中德安联人寿保险公司所有。 明确售后服务和转介绍的重要性 掌握售后服务的具体内容和方法 熟记递送保单的步骤及其话术 学习重点 * 售后服务 保险营销员的 基本业务 * 如果准备从事寿险20年，需要销售多少件保单? 若每个客户加保一次，那你只需要480个! 若每个家庭有3个客户，你只要接触160个家庭! 若每个家庭为您转介绍3个客户，你只要服务好53个家庭! 假设平均每月做保单4件，一生可能需要销售保单20×12×4=960件! 怎样让它变得更轻松容易? 用心服务，让销售更容易 * 相信你可以提供 优质服务 因为你的成功让客户感觉你 值得协助 希望自己的选择得到认同 希望通过认同获得确定 成功获得 转介绍 一个客户就是一个市场 * 客户预期的服务 客户超预期的服务 售后服务的内容 * 保单变更 理赔 档案管理 递送保单 保单年检 跟保单相 关的服务 定期联络 客户预期的服务 * 递送保单前 检查保单的客户信息与内容是否有误 有关客户资料登记在客户档案中，分类记录 附上名片及宣传资料 打电话预约（时间、地点） * 客户分类 复印投保单和保险单 建立客户管理档案 * 步 骤 内 容 目 的 恭喜客户 恭喜客户并重温客户的需求 树立客户信心 解释保单 解释保单合同号和保险单资料页，讲解保单条款，说明责任免除 帮助客户明白自己的权利和义务，再次确认客户的保险需求。 交待注意事项 合同的保管、犹豫期、名片 引起客户的重视 要求转介绍 勇于开口要求转介绍　 获取准客户名单 递送保单的步骤 * 提供帮助 电话问候 短信及信函 探访 电子邮件 跟客户相 关的服务 贴心服务 客户超预期的服务 * 客户回访 客户填写 保单 交单 递送保单 欢迎客户 寻找客户 分析客户 需求 客户关系维系 保单周年日 保单中止 加保接触点，无处不在 * 促成后 递送保单时 售前售后服务 贯穿在销售的整个步骤中: 转介绍的时机 * 节省时间和成本 客户容易接触、容易促成 转介绍的好处 * 谢谢 * 删除了培训框架的Slide RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB 删除了培训框架的Slide