南桐印象车库销售方案讲述.pptx

南桐印象 地下车库销售方案 2014年12月 PART1 销售策略 车位销售策略前知 基础数据 一期户数：65户 二期户数：418户 车位总数量：254个 车位配比：1:0.52 客户积累情况 A类客户：15组 B类客户：40组 C类客户：22组 现阶段面临问题 项目住宅销售未结束，交房后很多业主并没有准备装修入住，业主很难感觉到车位的便利性及稀缺性。 销售难点 传统淡季 进入冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高； 蓄客期短 现在至1月上旬开售时间仅10多天，蓄客期短； 车位通达性 一期步梯房不能直接入户，车库无其他销售卖点； 车位销售市场分析 项目名称 车位售价 租金/月 面积 备注 万盛花园 8万 21㎡ C区露天车位，地下车库未售 永利豪庭 9-10万 350 4.5X2.2m 渝南明珠 11-12万 350 已售完，车主自卖 阳光国际 11万 已售完，车主自卖 海棠晓月 11万 已售完 江山城 9-10万 350 30㎡ 车位9月份开始售卖，去化率1/3 枫番雅苑 11万 240 只针对业主 莲池社区 11-13万 22.5㎡ 已售完 万盛城区地下车位主力价格9-11万，最高不超过13万/个； 车位销售市场分析说明 地下车库在售项目基本都具有大盘规模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客户量大等特点。 现阶段万盛地下车库供应量较小，主要供应来源为最近1-4年左右开发的有地下车库指标的新项目，而4年前开发的项目因无车库配比基本无地下车库供应。 实际仅海棠晓月、渝南明珠、阳光国际三盘在近1-4年内消化了万盛大部分的车库需求。 现在售的如：和盛中央广场、宇帝尚城、盛城国际、国能天街等需配比大量车库的新项目均未推售地下车库，仅永利豪庭及江山城有部分供应，且去化相对较慢、价格相对更低。 所以，供应量太少造成了过去1-4年地下车库需求乐观的市场假象。 本案车位总平分析 B级（较好）车库 C级（一般）车库 A级（保留）车库 A级（保留）车库性质为临街门面可扩展区域，可对门面业主单独推销； B级（较好）车库性质为更靠近电梯入口且布局更为宽松； C级（一般）车库性质为离电梯入口较远且布局较为紧密。 现阶段客户心理 “地面停车位还有那么多，我干嘛要买？” “买车位？那我宁可再买辆车呢！” “我就租就可以了，一个月300块租30年就好，干嘛要买？” “支路区域交警管得不严，想停哪停哪，谁买车位啊？” “车位本来就是没有产权的东西，凭什么要买？” 问题解决： 以资本运作的方式打消客户的购买观望心理 销售策略 三年返租试用 期满不买可退 “退出机制”车位认购模式 模式解析 因物价部门对车位租金的硬性规定使得租车位比买车位划算得多，所以车位难卖也一直是开发商心中的痛。以保本甚至略有亏损的价格销售车位是开发商为了盘活存量资产，加速资金流周转的手段。 房地产项目运作就是一种资本运作，怎样让资金流在短时间内快速周转是每个开发商都非常追求的盈利模式，为了快速实现销售，开发商以这种“附带退出机制的私家车位销售”模式对业主作出了几个承诺：首先，全额认购试用三年后不满意则退款；其次，对这三年期间占用客户资金做出一定的补偿；第三，帮助业主将车位租赁。 这样的车位销售模式赋予了车位可投资和自用的双重属性，前三年的租金回报，一部分是开发商出租车位的租金收入，另外的差额部分则为占用该笔资金的年机会成本，由开发商支付。 实际操作方式 本案地下车位的售价为6—6.5万，如果业主以投资方式买下来，开发商可以与业主签下三年的包租协议，约定车位投资的年回报率为6％。 以投资6万元的车位为例：业主如果是纯粹投资，开发商会每月支付业主300元投资回报；业主如果自己使用该车位每月应付200元的租金，扣除月租后开发商每月还支付业主100元的投资回报。三年后如果业主仍不打算购买车位，开发商则全额退还6万元的投资款；若三年后，业主决定购房该车位，则包租协议终止，开发商为业主办理车位产权。 该模式的优势 可以避免客户对未来车位预期不明确的顾虑，同时又体现出安全、回报稳定等特点； “停车难”问题的日益突出，车位未来的升值潜力和出租需求会日渐旺盛，如果是投资兼长期自用的业主，这样即保障了有方便的固定车位可停，同时也保证了该车位不受未来三年市场行情变化的影响； “可进退”的车位销售模式，还给足了业主考虑的时间。 本案车位价格分析 本案和万盛城区的商品房房价本身存在差额； 本案和万盛城区的客户群差异，即本案客户经济实力逊于城区项目客户群； 本案和万盛城区的客户群车主数量有较大差异，存在供大于求的情况； 万盛城区地下车位主力价格9-11万； 综合考虑，建议本案车库价格定价 6.5-7万元/个 根据车库面积大小及