海湾城营销定位(新改)技术报告.ppt

2）填写《 客户资料档案》记录客户的特征和客户的关注点。 3）客户的跟进：根据客户档案，研究有效可行的方式，填写《 客户跟进情况表》。 4）跟进工作的监管 销售经理和组长对跟客情况进行抽查，A类客一周内未成交经理须亲自协助跟进，B类客一周内未调整至A类客组长须亲自协助跟进。提供有效帮助，提高成功率，并起到监督销售人员跟客的自觉性和质量的作用。如发现没有及时跟进，则会有处罚，并在每周每月的服务评核实行扣分。 5）售后的签约跟进 每一个单元成交后，一次性付款要求销售人员跟进至最后一笔房款的缴交，按揭付款的要求销售人员跟进至首期房款的付清与按揭资料的提供与所有合同的签署。在到达指定的日期3天内未能及时与客户签署合同的，则会扣减销售人员的当周当月服务分，并处以罚款. １）早会（15分钟）：检查仪表；将最新的房地产信息与相关读报分享与学习；将地盘发生的一些好的有激励性的销售案例分析共享；最后叫项目销售口号，激励士气； 2）周会：讨论销售难题，分享销售心得；将一周目标的完成情况总结，设定下周可行目标，及时发现问题及时解决与调整目标． 3）每月地盘会议：总结目标完成情况和分配下月目标，公布每月绩效评估结果，嘉许综合表现和销售业绩最佳的同事 泛澳三会制度： １、实施小组竞争：把现场销售人员分为二组，由小组长带领，设定销售小组排名，名列第一名将获额外奖励，不达标而排在最后的小组则有一定的处罚； ３、制定《每月之星》及制定《销售龙虎榜》激励销售人员达到目标。 ２、现场设立小组目标完成的倒数牌，小组长监督本组的完成情况，督促组员完成目标； 泛澳个人激励机制及末位淘汰制： 4、执行末位淘汰制度：连续三个月成交业绩排名最后一名而且平时表现不佳者淘汰（包括从业绩占５０％，心态、学习、跟客等方面占５０％的比例去筛选），从而保证团队有新鲜血液的补充去刺激整个团队的每个同事，令他们表现的更好。 谢谢！期待与华粤地产的合作！ 预祝海湾城项目销售圆满成功！ * * * * 网络： 主力资源 ——文字链、通栏； 投放媒体：焦点、搜房、房讯、新浪 阶段诉求： “水岸公园级住宅旗舰” “智慧型尚品社区” 上线时间：2012年2月初； 门户网站论坛持续维护（与网络舆论维护公司合作） 辅助资源——颁奖评选、访谈； 新浪、搜房颁奖评选：区域潜力标杆项目 网络访谈：区域炒作及项目推介 上线频次：1次/月 纸媒：——佛日 、南都等 投放位置：A版整版\投放频次为每月1-2次 投放诉求：进行形象导入，为开盘蓄客； 其间配合产品、活动、促销系列软 文通稿 线上渠道策略 铺垫期 储客期 认筹期 强销期 导入期 项目导入期——阶段线上线下推广计划 拦截看板 投放位置：项目入口处及项目东区围挡东南角 投放时间：2月初、5月 投放诉求：智慧新城水岸公园国际尚品社区 5月底更改为项目即将登场的信息 户外擎天柱 投放位置：项目外擎天柱；禅西大道擎天柱 投放时间：2月初开始投放（持续） 投放诉求：智慧新城水岸公园国际尚品社区 线下渠道策略 铺垫期 储客期 认筹期 强销期 导入期 项目导入期——阶段线上线下推广计划 公交车身和站亭广告 投放位置：季华路、南庄城区公交站广告牌 投放时间：2月初—5月底 投放诉求：智慧新城水岸公园国际尚品社区 5月底更改为项目即将登场的信息 项目围挡 区域地盘包装，项目围挡更换上画 投放时间：2012年2初（持续） 投放诉求：智慧新城水岸公园国际尚品社区 线下渠道策略 铺垫期 储客期 认筹期 强销期 导入期 项目导入期——阶段线上线下推广计划 销售中心开放启用 全新销售中心正式开放启用迎客，为下阶段开盘作储客准备 “六一”孩子王活动 在新开放的销售中心举行儿童欢乐嘉年华，现场有格式游乐活动和礼物派发。 5、6月 圈层拓展和红酒产品推介会 邀约高端圈层客户，例如高尔夫会员、银行VIP会员客户，进行跨界营销、在高端的酒店举行红酒产品推介会 摄影大赛启动寻宝活动 配合样板房和园林的开放，进行摄影大赛和寻宝活动 铺垫期 储客期 认筹期 强销期 导入期 项目储客期——阶段线上线下推广计划 阶段活动营销主题 产品推荐会目的： 制造营销事件，保持项目市场宣传的关注度； 项目产品入市，揭开神秘面纱，积蓄客户。 产品推荐会策略： 利用专业设计师介绍产品细节，使客户对项目有更全面、更细致的了解，以此打动客户； 树立项目高档物业形象。 参与人员： 张槎各大主流媒体、规划建筑师、意向客户、配合单位等 时间：5月中旬 地点：佛山星级酒店宴会厅 * 海湾城产品推介会