参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划讲述.ppt

目标： 建立起长期稳定运作的数据模型，集中针对已进入的长三角、环渤海、重庆为核心的西南等地区以及其他重点城市项目的动态监控分析 同时借助第三方机构获取全国具有重点参考意义的地区和省份的房地产情况信息，及时进行动态分析，从而提升对宏观、微观市场的预判能力。 重点工作 集团市场部 * 产品定价的战略要求和发展方向 快速周转战略下，通过溢价，实现产品利润最大化 快速周转 利润最大化 溢价 溢价 溢价 集团市场部 * 产品定价策略 1、以市场需求导向的定价策略为主 2、考虑供求关系， 3、考虑需求价格弹性和量价关系， 4、准确把握客户心理 5、以竞争导向的定价策略作为补充 6、考虑竞争者的产品、价格、销量与我们的关系 集团市场部 * 定价职能三年规划目标 定价应体现项目定位，充分反映项目的溢价能力 实现快速周转是基础，同时追求高溢价，把握好两者关系，实现共赢 准确把握市场机会，并保持高度的市场应变性 目 标 集团市场部 * 实现途径和工作重点 定价专业能力的提升 营销管理人员具备高度专业能力，深入掌握产品情况，把握客户需求和承受能力，熟悉市场行情。 发挥营销代理公司，项目市场营销部，集团市场营销部各自优势，协同工作。 定价决策机制的优化 引入价格听证会制度。 定价建议工作须调研深入，论证充分，推导严密，以确保定价决策的科学性与合理性。 集团市场部 * 定价职能实现途径和工作重点 项目价格体系的梳理 完善价格体系，整盘价格，年度价格，分期/分批价格，已售和未售房源价格，各自价格系统以及之间的关系和联动。 价格走势的动态控制 确保每一套成交房源，都符合对应的价格体系。 监控成交，定期分析数据，确保项目价格走势的动态符合各层次的价格体系。 集团市场部 * 产品定价实现途径和工作重点 市场信息系统的完善 项目通过各种渠道与方法，定期收集市场成交数据以及相关信息，并确保基础数据的真实性和及时性。 集团市场部定期汇总、分析市场数据。 市场变化的敏感性以及快速反应 定期结合市场情况，重新审视现行价格体系，并及时进行调整。 保持市场敏感性，市场发生变化初期就能快速反应，同时加强对市场的预判，对将来可能发生的市场变化做相应准备。 1、短时间的决策机制相对不足； 可研现状 2、同时面对多个项目可研时，需提高可研效率； 3、对于价格前期的预判能力不足； 4、产品建议能力不足。 现主要由营销管理组钱琨、陈怡明组成的可研小组进行可研工作。 优势：借助了相关成员专业知识和经验，使得可研时前期判断存在较强合理性。 劣势：对新的区域和新兴市场了解不足，传统经验判断容易造成模式化思维， 对于方案的最终判定在一定程度上缺乏前瞻性。 现状： 存在具体问题： 可研目标 具体目标： 1、客户定位和产品定位方面，不断总结以往项目的成功经验，并形成区域系统的共性判断，如湖州、嘉兴、嘉善、平湖等相近地区项目的可研过程中，便可形成对该区域的总体认知。从而为日后该区域其他项目可研提供更有效的参考借鉴。 2、同时进行多项目可研时，建立起在不同区域同时展开工作的高效机制。 3、充分提升自身定价能力，使得定价方案能够同时具备内、外部合理性。 4、希望在不断的实践和经验总结中，建立起高效且实用性强的定价模型。 总目标： 建立起快速有效的可研机制，集中部门优势，对可研分析中市场分析、客户定位、定价及销售策略4方面重点进行相关工作部署，使得可研工作的目的性和实效性更强。 加强可研的思路和措施 从效果与效率入手，充分调用项目公司资源，协同完成有关事项；通过集团市场人员与项目市场人员的两个维度对整体方案进行把控。同时，注重自身相关能力的培养和加强。 适当增加人手，专门用于土研工作，考虑2-3人。 与拓展部充分沟通，了解景瑞战略的发展方向。在自身日常过程中，提前对符合战略目标的区域及地块信息进行关注，以求在可研时获取及时有效的信息。 对市场进行充分了解，了解竞争对手的运作规律，回顾并总结已操作过的项目经验，通过横向与纵向的分析研究，从而梳理出相对可行的定价管理模型。该定价模型应具备销售初始阶段和过程中的定价合理性。 未来人员梯队 目前成员为5人，二人分管上海项目，三人分管外地项目； 未来考虑1年内增加1-2人，3-4人分管上海和外地项目，对所有项目进行督导管理；3人偏研究分析和产品策划类，及时掌握市场中热销产品形态及特点，通晓如何运用展示区和景观最大化增加产品溢价，并能将优秀营销手法推广运用到项目上；并专门负责前期的土研工作。 随着公司上市脚步的加快，新项目逐渐增多，未来三年内考虑增设4-5人，5-6人分管集团所有项目；4人着重分析研究及产品策划。 THE