大堂经理需求营销学员手册2,27讲述.pptVIP

* * 主讲人：孟青 大堂经理需求营销 结论： 1、被动接受→主动营销 2、机械工作→优质服务 需求营销是什么？ 是发现并满足客户需求的过程。 是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 我是客户的金融顾问 为客户 提供全面有效的金融服务 不是站在对立面上“卖”东西给对方 是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品 有朋友味道的专家 先发现需求再销售 透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决 需求营销 1、赢得在顾客面前的推销权力 销售努力成功的关键一步 形成顾客对你的第一印象 重点是“建立亲密关系” 赢得进一步推销的权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 2、了解需求 客户的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到客户心想的是什么——要解决的问题、需要的满足等客户购买的目的。 客户可以买的起吗？ 哪些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 客户已做好购买准备了吗？ 3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推