国际商务谈判作业1讲述.ppt

国际商务谈判——作业指导 指导老师：杨姗 第一次作业指导 (1/4) 谈判的目标有哪些？ 1 哪些原则可以用来处理谈判僵局？ 2 如何避免出现谈判僵局？ 3 一、谈判的目标有哪些？ 最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 1. 4种谈判目标 1） 最高目标 己方在商务谈判中的最高追求，也往往是对方能忍受的最大限度。 实践中，实现的可能性很小 “喊价要狠”——美国著名谈判专家 卡洛斯 1. 4种谈判目标 2） 实际需求目标 这一目标对谈判者有着强烈的驱动力 谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标 是秘而不宣的内部机密，是谈判者“坚守的最后防线” 该目标关系到谈判一方的主要或全部经济利益 1. 4种谈判目标 3） 可接受目标 在谈判中可努力争取或作出让步的范围 在谈判前制定方案时，应充分估计此目标，并制定相应的谈判措施。 对应态度：现实态度，多样态度 1. 4种谈判目标 4） 最低目标 是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求 最低目标的作用： 创造良好的应变心理环境 利于团体和成员经济行为的稳定 1. 4种谈判目标 4种谈判目标的关系 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 目标确定需遵循：实用性、合理性、合法性 定值 随机值 随机值 二、如何避免出现谈判僵局 僵局的成因分析： 立场争执 成交底线差距较大 一方采取强迫姿态 人员素质较低 沟通障碍 外部环境变化 二、如何避免出现谈判僵局 具体方法： 从客观的角度来关注利益 利益引导 寻找多种解决方案 各得其所 有效退让 案例分析 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一些列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标，该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行了交涉，要求对方进行经济赔偿。 90%→80%；石灰原料提供方 案例谈判结果 史密斯穆勒公司派遣相关人员进行技术改造； 双方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。 案例中避免僵局的方法 坚持客观标准，用事实说话 融洽的谈判气氛 倾听对手的意见 有效退让 三、处理谈判僵局的原则——案例分析 2011年5月27日，NBA球员工会正式向美国劳动仲裁机构提交了诉讼，控告NBA在新的劳资谈判当中采用恐吓和威胁等手段，逼迫球员工会签下对球员们不利的新劳资协议。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。 2011年11月15日，NBA球员代表和工会执委会共同决定，拒绝接受资方的新提案，劳资谈判就此破裂。此后，执委会还向球员们发送了一封公开信。 三、处理谈判僵局的原则——案例分析 NBA副总裁阿达姆-席尔瓦说道，“刚刚到期的劳资协议并不是一套双赢的体系，那个协议导致我们的球队蒙受了巨额的财政损失。我们需要一套可供持续发展的经营模式，使得所有30支球队有机会去争夺总冠军、支付给球员合理的薪酬以及在优良管理下获得可观的经济回报。” 2011年11月26日，劳资双方在经过了长达15小时的谈判后终于宣布达成协议，结束了持续时间达149天的漫长停摆。假如一切顺利，新赛季将会在美国时间12月25日正式拉开帷幕，12月9日自由市场和训练营将同时开启。 三、处理谈判僵局的原则 理性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 语言适度 谈判目标是制定谈判策略和策略实施的核心，不可被对方知晓 * 甲方向乙方购置一套机器，己方出价80万，实际需要50万。但甲方肯定不会支付80万，因为他知道乙方的出价肯定高于实际需要。 但最高目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金面雄厚、信誉良好的银行之间谈判，完全可能实现。 这是最优期望目标，可以最大限度的满足自身利益，但也是对方所能忍受的最高程度。 必要性：1.激励谈判人员尽力争取到最大利益，知晓谈判结果与最优结果之间的差距； 2.以最高期望为报价起点，有利于在讨价还价中获得主动地位。 * 谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面积极性，使用各种谈判手段所要达到的目标。 补充： 最好让谈判对手挑明自己的实际需求目标，而己方则见好就收或者顺梯下楼。 * 能满足部分需求，实现部分利益。 * 最低目标是一个限度目标，是谈判者的最后防线。 * 合法性： 收受贿赂、牺牲集体利益自己得到好处、提供伪劣产品、虚假信息 商务谈判之初，提出最高目标，是一种策略，为了保护后三种目标。这样做的效果往往是最后的谈判结果高于最低目标。如果没有最低目标做