光伏扶贫项目拓展指导手册2016.5.8精要.ppt

汉能“光伏扶贫”项目拓展指导手册 汉能全球光伏应用集团 商用事业部 2016-5-8 各级领导重视，“十三五”规划2020年贫困人口如期脱贫； 1. 十三五规划 国家能源局和国务院扶贫办两部委牵头拟定实施“光伏扶贫”方案，李克强总理签批，汪洋副总理主抓，发改委、财政部、国开行、农发行多部委协调配合； 2. 多部委联合 1 of 6 一、项目政策背景 2015年山西、河北、安徽、青海、甘肃、宁夏为试点省份，六省首选5试点县进行方案实施，其余各省陆续开展； 3. 试点先行 4.全国开展 户用、地面电站（村集电站、集中式电站）、光伏农业设施，光伏大棚； 5.业务开展方式 国家财政专项扶贫资金、地方政府财政资金、金融机构、企业参与、社会资本及其他； 6. 资金来源 2016年全国范围内推广光伏扶贫项目，重点支持在光照资源较好的17省471个贫困县开展 1 of 6 二、政策文件参考 《太阳能利用十三五发展规划征求》--国家能源局 《关于印发加快贫困地区能源开发建设推进脱贫攻坚实施意见的通知》—国能规划[2015]452号 《关于印发光伏扶贫实施方案编制大纲》--国家能源局 《关于实施光伏发电扶贫工作的意见》--发改能源[2016]621号 《关于在能源领域积极推广政府和社会资本合作模式的通知》—国能法改[2016]96号 拜访省级相关扶贫单位主管领导 拜访对象： 省能源局或发改委新能源处、省扶贫办开发指导处或规划处对口领导； 需了解： 本省开展规划、实施市县、业务开展方式（户用、电站、光伏农业设施）、资金来源、负责部门及主管领导； 1 of 6 四、“四拜访” 拜访市/县级主官 及扶贫项目领导 拜访对象： 市/县级主抓扶贫工作开展的领导及当地发改、扶贫办领导； 需了解： 本市、县是否有实施“光伏扶贫”项目的计划及所选取的县、乡、村；业务开展方式（户用、电站、光伏农业设施）、资金来源； 拜访金融机构 拜访对象： 省、市级金融机构，重点对接中国农业发展银行、中国邮政储蓄银行、农村信用合作社； 重点备注： 2016年3月，五部委联合下发621号文件，金融机构重点支持单位可参考国开行、农发行。 拜访专业合作伙伴 拜访对象： 省、市县光伏扶贫项目意向实力集成商，与地方政府业务衔接较紧密的建筑、电力及新能源施工企业 需了解： 项目掌控、双方是否具有合作空间、竞品与其 1 of 6 五、前期准备 《光伏扶贫实施方案编制大纲》（国家能源局）；《关于实施光伏发电扶贫工作的意见》 搜集省、市级关于鼓励支持“分布式光伏”项目开展的相关文件 调研报告（市县地理位置、光照资源、贫困村落布局、适合开展业务方式等） 搜集省、市级关于鼓励支持“光伏扶贫”项目推进的相关文件 成功案例及适合的业务及资金模式（红河、临汾、盱眙、云浮等） 本地区竞争对手及潜在合作伙伴的情况摸排工作 1 of 6 六、项目达成 相关信息 掌握该项目操作的主管部门及相关负责人信息 增加竞争对手及潜在合作伙伴的信息摸排工作 建立联系 争取在用户的组织协调下，到现场进行用户沟通，实地踏勘，与县村级主官建立良好关系 编写建议方案，与用户进行商务技术交流 招标管控 帮助用户进行招标文件撰写，后期对参与投标企业进行了解，寻找最稳妥的做单方式 达成合作 促成EPC定单及系统销售 实施计划 了解项目实施计划（启动时间、开展方式、实施县村、项目规模、资金来源等） 1 of 6 七、销售步骤 1、了解初步意向 2、现场踏勘，出具实施建议方案 4、资金落实与招标方案撰写 5、竞争对手及潜在合作伙伴分析，做好阻击与合作的工作 6、定单达成 3、与用户及各主管单位现场交流 明确客户具有初步意向及开展计划，了解项目资金来源、项目落地区域、实施方式及竞争对手跟进情况,达成初步合作意向； 现场踏勘，出具简要版项目建议书，与用户进行初步方案商务技术交流； 做好公关，组织用户总部参观或进行区域公司“光伏扶贫”成功案例分享； 配合用户撰写招标方案，做好项目招投标工作。 1 of 6 八、商业模式探讨 模式一：户用模式扶贫 优点：精准到户，收益归属明晰，事关个人利益，业主责任心强 缺点：项目分散，成本较高，不易维护，运维繁复。 模式二：村级电站扶贫 优点：简易管理，便于运维，成本较户用低。 缺点：资金由扶贫机构或村委会协调下发，资金分配方式可能会引起贫困户异议。 模式三：光伏农业设施扶贫 优点：可系统性的带动村县扶贫，发电收益利益分配，也可带动有劳动能力的贫困户就业，也可升级农业设施。 缺点：项目单体金额较大,关联方较多。 模式四：集中式电站扶贫 模式五：整市（县）公用屋顶设施扶贫 优点：易管理维护、产权清晰、收益扶贫分配有保障 缺点：土地占用大，南方不适合。 优点：产权清晰、不占用土地 缺点：项目分散、体量较小