4月2325日大客户营销策略、区域市场开发与营销团队绩效管理特训班(电子版).doc

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实战特训班 2010年4月23-25日 清华大学 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于4月23-25日特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、崔伟、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【学员受益】 ◆ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 ◆ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 ◆ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 ◆ 加强各个营销职能部门间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 【适合学员】 ◆ 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【讲师简介】 崔小屹老师：清华大学EMBA，?实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。 崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。 【课程大纲】 《大客户销售与谈判技巧》 主讲：崔小屹（4月23日 周五） 什么是大客户？大客户销售的特点 什么是大客户 中国大客户的特点 大客户销售容易存在的5大问题 大客户的购买动机和采购特点 大客户销售策略 从4P、4C到4R看销售策略的转变 长期性与计划性 大客户的安全论 大客户的成功论 大客户的价值论 如何启动大客户销售 从同事手里接过客户？还是切入一个新客户 第一次拜访客户 如何与高层建立联系 如何与不同特点的客户人员相处 开始第一单业务 大客户里的大项目战法 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息 了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势 根据决策过程制定切入方案 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 推动用户制定有利于自己的技术招标条件 决策层面，找到最终的决策者 掌握节奏，适当的时候做适当的事 大客户“找平衡”的游戏规则 第九节 投标项目5大致胜策