中级卷烟品营销员书上技能练习题汇总.doc

1、某小区内一家卷烟零售店老板想了解一下他店里购买东西的顾客对他的店印象如何。同时他还想了解，顾客对他的竞争对手（小区内另处三家卷烟零售店）印象如何？他拨少量经费，要求在3周内得到结果。你将推荐哪一种调查方法？为什么？ 解： 推荐拦截访谈法（对小区内光顾过他商店的顾客进行拦截询问），理由：针对性强，灵活，时效性好，费用不高。 2、某厂家生产一种低价卷烟，主要面向月收入不满600元的消费者，为了解这些消费者对这种烟的看法，厂家决定采用电话调查法，你认为是否妥当？ 解： 不妥当，因为这类消费者电话使用量相对较小。 3、某卷烟厂一种新烟的产品质量和价格都非常有竞争力，但上市后销量一直不理想。厂家决定用观察法进行调查寻找原因。 实施方法：使用隐蔽的摄像机在卷烟零售店进行现场观察。观察结果及分析见下表： 观察现象 分析 卷烟购买过程正常在4分钟内完成 购买决策为快速决策，产品外包装及外观（材质、颜色、亮度等）的新颖性对购买决策起重要作用 购买者购买前视线在诸产品上停留的时间不超过1分钟 购买者不会费时精心挑选，诸产品外包装及外观同质化严重的情况下，产品不仅要包装精美，而且是要强调在诸产品中的突出感 72%的购买者购烟后会马上拿一支抽，对新烟会先闻一闻 烟支的外包装和外观很重要，烟支的香气很重要 84%的购买者第一资助接触新烟时会问销售者：“这支烟怎么样”？ 销售者的意见很重要 解决方案：厂家根据观察现象和分析，改进了产品盒装包装（注重突出感）和烟支外观（注重精致感），调整了外香配方（注重愉快感），并召开新烟上市信息发布会，向零售户介绍新烟特点及销售奖励措施。采取以上措施后，产品销量有明显上升。 4、某卷烟厂生产的A牌卷烟质量在同类产品中是比较好的，但其销量总是不太理想。该厂市场营销人员经过调查研究，认为是该卷烟的外包装不理想，决定重新设计院外包装，但对新设计包装的效果如何没有把握。为此，该厂决定运用无对照组对实验来进行调查。整个实验期为2个月，前一个月仍用旧包装，后一个月采用新包装。实验结果是，采用旧包装的寻个月销量为135万支，采用新包装的那个月销量为165万支，请问实验效果E和相对实验效果RE为多少？ 解： 根据实验效果计算： E=X2-X1=165-135=30（万元） RE=（X2-X1）/X×1100%=165-135/135×100%=22.2% 上述结果表明，采用新包装后销量将增加22.2%，效果是明显的，所以该厂决定采用新包装。（但必须强调，这种方法忽略了时间（例季节）对产品销量的影响，有一定局限性。） 5、某烟草公司欲了解某烟降焦后效果，选定A、B、C三家超市作为实验组，D、E、F三家超市为对照组，在A、B、C销售降焦的该烟，在D、E、F销售未降焦的该烟，实验期为一个月，结果见下表： 项目 级别 实验前1个月内销量 实验1个月内销量 变动量 实验组（A、B、C） X1=1000条 X2=1300条 300条 对照组（D、E、F） Y1=987条 Y2=1290条 303条 解： 从表中可以看出： 1、实验组和对照组在实验前的商品销售量分另为1000箱和987箱；实验组在实验后的商品销售量为1300条，对照组在实验后的商的商品销售量为1290条。 2、实验前同实验后对比，其变动结果是商品销售量增加了300条；对照组实验前同实验后对比，其变对结果是商品销售量培育加了303条。 即：实验效果E=（X2-X1）-（Y2-Y1）=（1300-1000）-（1290-987）=300-303=-3（条） 相对实验效果RE=（X2-X1）-（Y2-Y1）/0.5×（X1+Y1）×100%= -3/0.5×（1000+987）×100%=-0.3% 计算结果表明：该烟降焦后并不影响其销量。 6、某市烟草公司为改善对卷烟零售户的服务，委托B调查公司对卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查，样本数要求为500户。B调查公司完成了调查并提交了调查报告。烟草公司觉得调查结果有疑，查阅了B调查公司的原始调查记录，发现存在以下三个问题： 1，500卷烟零售户中的350户位于B调查公司所在区。 2，500份问卷中有50份笔迹、答案完全相同。 3，另有10份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。 该市烟草公司认为该调查报告误差过大，不可信。 请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。 解： 1、该调查报告存在登记性误差：一、50份笔迹、答案相同的问卷可能属于调查者造成的误差；二、10份选择极端现象严重的问卷可能属于被调查者造成的误差。 2、该调查报告存在代表性误差：一、抽取样本不符合随机原则；二、因无效样本达（50+10）/500×100%=12%，所以样本容量不足。 7、计算份额式