中级卷烟品营销员技能试卷二--.doc

烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷二 1．考试时间：分钟。. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某烟草公司为调查卷烟消费者对新卷烟上市后的反应，用摄像机连续13天在某卷烟零售店观察记录顾客对上架的新卷烟的反应。若以顾客主动要求营业员从架上取出新卷烟给他看作为“有反应”的标准，则这13天中“有反应”的顾客人数见下表。请根据表中数据，求“有反应”人数的各种平均数（算术平均数、中位数、众数），并说明平均数的作用。 第n天 第1天 第2天 第3天 第4天 第5天 第6天 第7天 第8天 第9天 第10天 第11天 第12天 第13天 “有反应”人数 1 3 4 8 5 8 4 8 9 8 10 8 15 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由烟草公司总经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数分别为：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12。 1．计算出预测者的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。 2．为什么经济运行处处长预测值的权数最高为0.21，配送中心主任预测值的权数最低为0.12？ 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：维护品牌（15分） 以下是某烟草公司的部分调查统计数据： 区域消费者选择卷烟牌号的关注程度 调查内容 非常注重 有时注重 不太注重 价格 84% 12% 4% 焦油量 62% 32% 6% 包装 28% 20% 52% 香型 42% 35% 23% 烟碱量 2% 5% 93% 某烟草公司四类卷烟目录 品牌 A B C D E F G H I J 香型 烤烟 混合 烤烟 烤烟 混合 混合 烤烟 混合 烤烟 烤烟 焦油量（mg） 15 9 8 15 10 12 8 8 12 8 包装 常规 常规 常规 常规 常规 常规 常规 常规 常规 常规 烟碱量（mg） 1.0 1.1 1.4 1.2 1.0 1.2 1.4 1.1 1.0 1.2 1.请根据消费者对卷烟不同方面关注程度的强弱确定划分“大类→中类→子类→单品”的依据，并说明理由。 2.请根据以上调查进行缺货推荐，并说明理由。 缺货牌号 A C E 第一推荐 D 第二推荐 I 理 由 第二题：建设品牌（5分） 以下是某烟草公司卷烟品牌成熟度测评方案的部分指标和部分品牌卷烟的基本情况，请判断A-E五个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？ 品 类 生命阶段 销 量 上柜率 中低端 （30≤零售价60） 成长期 2500万支/月以下 80％以下 成熟期 2500万支/月以上 80％以上 高端 （100零售价≤250） 成长期 400万支/月以下 50％以下 成熟期 400万支/月以上 50％以上 超高端 （零售价250） 成长期 100万支/月以下 40％以下 成熟期 100万支/月以上 40％以上 品牌 零售价 销量 上柜率 备注 A 110元/条 310万支/月 32％ B 32元/条 2652万支/月 84％ C 55元/条 210万支/月 27％ 正进行试销 D 500元/条 1.1万支/月 0.9％ 引入两年，销量持续下滑，培育不见成效 E 170元/条 240万支/月 47％ 半年前开始衰退，近期加大维护力度销售逐步回升 得　分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（15分） 某烟草公司拟召开优质卷烟零售客户座谈会，对卷烟零售客户进行卷烟经营信息告知。根据卷烟零售客户信息沟通的相关能力要求，请问： 组织本次座谈会应注意哪些问题？ 2、对卷烟零售客户进行卷烟经营信息告知，主要包括哪些内容？ 第二题：指导经营（20分） 某客户每周订1次货，上一个订货周期内进货100条卷烟，上期期末库存为5条卷烟，本期