《市场营》模拟试卷答案.doc

北京科技大学远程教育学院《市场营销》 模拟试卷一参考答案答案 一、名词解释（每题4分，共20分） 1、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。  2、复杂性购买：当消费者购买一件贵重、不常买、品牌差异大、有风险的产品时的购买行为。 3、行业竞争者：企业可把制造同样或同类产品的企业都广义地视作竞争者。 4、选择性分销策略：选择性分销策略是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。 5、广告：是通过报纸、杂志、广播、电视等大众传媒和交通工具、空中气球、路牌、包装物等传统媒体向目标顾客传递信息，使广大消费者和客户对企业的产品、商标、服务、构想有所认识，并产生好感。 单项选择题（每题2分，共20分） D.A.C.C.C.B.B.D.C.A 三、简答题（本题本科20分，专科30分） 1、 简述目标市场的确定和目标市场的策略 【答】目标市场应具备的条件主要有： 1）有一定的规模；2）有一定的发展潜力；3）有足够的吸收力；4）符合企业的目标和资源。 目标市场选择策略有无差异营销、差异性营销和集中性营销三种。 1）无差异营销——也叫无差异性市场策略，即企业将整体市场作为目标市场，只推出一种产品来迎合消费者群体中大多数人。 2）差异性营销——也叫差异性市场策略 即企业把整体市场划分为几个细分市场，针对不同细分市场的特征，设计不同的商品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。 3）集中性营销——也叫集中性市场策略，是企业既不面向整个市场，也不把精力分散在不同的细分市场，而是集中力量进入一个或很少的几细分市场，开发一种专业性产品，实行高度专业化的生产和销售 2、简述产品成长期的营销策略 【答】成长期的营销对策 进入成长期，企业的营销对策以维持其市场增长、并尽可能大的拥有市场份额为主要目的。采取的主要对策有： （1）不断完善产品质量，增加新的产品功能、款式及特色，并保证产品品质不下降； （2）积极寻找新的市场部分，并尽可能多的迅速进入新的细分市场； （3）通过各种促销沟通手段，有效的对目标顾客建立有利于自己的品牌偏好； （4）如果需要，可以通过适当的降低价格吸引对价格敏感的购买者； （5）在成长期后期，慎重扩大生产规模及新增投资。 3、促销组合包括那几个方面？各有什么特点？ 【答】促销组合包括1．人员推销、2．广告、3．营业推广4．公共关系。 四种促销手段的基本特点 人员推销 广告 营业推广 公共关系 直接的人际接触 人际关系培养 及时反映和反馈 针对性强 公共性 普及性 表现力强 非强制性 引起受众注意 利益诱惑 刺激行为 高可信度 减少受众戒备 戏剧性 四、论述题（本题本科10分，专科不答）） 影响消费者购买行为的主要因素有哪些？并说明我国现阶段传统文化有哪些变化趋势？ 【答】消费者购买行为在内外因素的影响下，其购买行为也会发生很大的变化。这些内外因素可概括为四大类：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。 1）文化因素：对于消费者的购买行为有着最广泛和最深远的影响，包括“文化”和“亚文化”。 2）社会因素：包括相关群体、家庭影响、身份与地位等。 3）个人因素：消费者的购买决策会受个人因素的影响，这些因素主要包括年龄和家庭生命周期、职业、收教育的程度、经济状况、生活方式、个性以及自我观念。 4）心理因素：消费者的购买行为也要受四个主要心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及态度。 随着我国社会主义市场化经济的快速发展，目前传统文化在以下几方面有所变化： 1）传统的消费观念有所改变，尤其是在年轻一族的身上表现的更突出。 中国传统讲究“节俭、储蓄”,而随着市场经济的开放，各类潮流时尚产品，甚至是奢侈消费品等充斥着整个市场，同时厂商的各类促销手法引导国内消费者大胆提前、甚至是透支消费。 2）随着物质生活的不断提高与现代生活理念的改变人们开始注重“优质”消费。 比如婴幼儿用品市场的火爆、流行产品受到追捧的现象随处可见。 3）两个极端化市场出现——婴幼儿用品市场和学前教育、老年人消费市场也相继出现。 五、计算题（本题10分） 【答】　　单位成本=单位可变成本+固定成本/销售量　　　　=20+600 000/50 000=32（美元）　　如果该厂商想获取成本的20%的利润，则每台电炉的价格应为：　　单价=单位成本（1+期望利润率）　　　　 六、案例分析（20分） 【答】 从此例看出市场细分具有重要的意义： 首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发