浅析太平人寿保险的营销问题及策略.doc

目 录 摘 要 1 一、路桥太平洋人寿保险的现状 2 （一）路桥太平洋人寿保险公司简介 2 （二）路桥太平洋人寿的市场占有率 2 （三）路桥太平洋人寿的服务质量评价 3 二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题 3 （一）新团队成立时间短，管理制度不够完善 3 （二）路桥人民的保险意识薄弱 4 （三）营销策略渠道不够完善 4 三、解决对策 5 （一）完善管理制度，加强团队建设 5 （二）宣传保险的优点，增强公民保险意识 5 （三）制作多渠道的营销策略 7 四、结论 8 主要参考文献 10 摘 要 随着社会经济的发展，人寿保险的作用日渐突出。而在日益激烈的人寿保险市场竞争中，寿险营销是寿险公司为实现经营目标和满足市场的寿险需求，运用各种销售技巧和手段，说服人们购买寿险，从而实现满足社会需要和扩增寿险销售的活动。一个成功的寿险公司，不仅要懂得销售，还要掌握销售观念，只有把两者有机结合起来，才能成为公司在市场竞争中的致胜法宝。本文将会以一名保险营销员的身份带你了解路桥太平洋人寿保险的现状以及存在的一些问题，并通过所学知识以及实践经验来解决问题以及制定合适营销策略。 关键词 路桥太平洋人寿，现状及问题，解决方案 一、路桥太平洋人寿保险的现状 （一）路桥太平洋人寿保险公司简介 中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。 路桥太平洋人寿保险股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路桥太平洋人寿保险成立了寿险新团队 。新团队由“吕部”和“章部”组成。 “吕部”是由吕鸿燕经理一手创建的，成立初期，“吕部”只有区区的十几个人。第一批进来的同事，全部都已经当上了主管。发展至今，吕部已经有13位主管，6位准主管，100多位员工。 “吕部”是一支组织鲜明，纪律严格，奖罚分明，团结友爱的部门。每天早会大家准时到达，早会期间充满青春活力，是一支完完全全的80,90后新团队。在三月份，“吕部”保费出了260多万，保单80多件，是全省14支“10新团队”中唯一一支保费和保单件数都达标的团队。 “章部”是由章书茵经理创建，成立时人员也是10几人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”发展没有“吕部”快。俗话说的好，浓缩就是精华，“章部”也不缺人才。由于人数的原因，每次公司派发任务，几乎把70%的任务交给“吕部”，剩下的“章部”完成。 （二）路桥太平洋人寿的市场占有率 根据保监会最近3年的资料显示，在路桥地区排名第一的是中国人寿，2009-2011年的市场占有率分别是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人寿，占有率分别是16.1%，17.0% ，16.0% 。太平洋人寿位居第3，市场占有率分别是9.9%，9.3%，10.2%。这三家保险公司是保险业的奠基者、领头羊。但从图1不妨可以看出，路桥地区的保险份额中国人寿保险遥遥领先，然后是平安保险尽追其后，最后才是我们的太平洋保险。 图1：三大寿险公司在路桥市场的占有率 （三）路桥太平洋人寿的服务质量评价 买保险首先看服务，以上三家公司均是全国最有影响力的保险公司，其险种类型都相类似，要想赢得市场，那服务质量就起到了决定性的作用。 据公司调查统计，有接近70%的客户认为太保的服务做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客户认为太保的服务一般，另外10%左右的客户认为太保的服务比较差或者相当差，服务质量得到了一定人的肯定但还远没有深入人心。但相比之下，人寿和平安就比太保做的好，他们的服务质量可以说是深入人心了。因此，太保还需要多多努力，大力发扬品牌文化，争取成为保险业第一品牌。 二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题 （一）新团队成立时间短，管理制度不够完善 路桥太平洋人寿在2010年10月份成立了寿险新团队。新团队是浙江省统一成立的，在10年，10月，10支团队，因此就命名为“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的时间，因此管理制度方面不够健全，并且有一些缺陷的存在， 需要更进一步的完善。 1．员工行为规范管理不完善。主要体现在日常行为规范，仪表方面。员工着装方面不够统一；办公室吃早餐现象严重；早会期间