一汽大众-优秀展厅销售话术及销售集萃综述.ppt

32 目录 卖点话术 异议应对 竞品对比 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 客户异议：尾部设计难看 卖点 新宝来这款车型的设计采用的是德国基因和中国元素的完美结合，尾部设计 非常干练，有立体感，大气而不失沉稳，尾部设计充分借鉴了德国大众EOS 跑车的设计风格，前卫，动感。新型的尾部设计您可能是看不习惯，德系车 的设计都是经久耐看的 对比 推介方法 展车后尾部展示介绍 用户描述 新宝来属于家庭用车，收入在5-9万/年，比较注重外观。 经销商：丽水市恒昌汽车有限公司 33 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 客户异议：内饰不好看太简单了 卖点 德系车的设计注重的质量，操控和安全，内饰简洁大方，一目了然。宝马、 奔驰也是德系车内饰照样也是非常的简洁的，相比之下，日系车的内饰就太 过花俏了，有些客户反映按钮太多，太过繁琐，车买了快1年了，有些功能还 不会用，特别是开车时，找按钮也是不安全的。 对比 推介方法 展车驾驶室介绍 用户描述 新宝来属于家庭用车，收入在5-11万/年，比较注重内饰设计美观。 经销商：丽水市恒昌汽车有限公司 34 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 客户异议：宝来尾部设计难看 卖点 您可以看看，现在一些高端车都使用这样的尾部，可以简单举例，例如，辉 腾，浩锐等，再者宝来尾部稍微向上翘，这是设计者考虑到风阻的问题，特 意设计一个小尾翼。 对比 推介方法 可以通过讲解一些设计者的心里，以及目前流行趋势，让客户慢慢喜欢宝来的尾 部 用户描述 一般家庭用户，考虑很多，包括外观，性价比等都比较注重。 经销商：山西中汽贸联汽车销售有限公司 35 话术 异议 应对 展厅现场话术 客户异议：车尾部不美观 卖点 车尾属于耐看型、宽大厚实、运动感强、欧洲流行风格，现在很多车型也在 模仿新宝来的车尾设计（如：福克斯、思域等车型）。 竞品 对比 推介方法 CPR 用户描述 王小姐，26岁，开服装店，年收入约8万元左右，买车结婚。 经销商：常德裕安贸易有限公司 36 话术 异议 应对 展厅现场话术 客户异议：内饰不豪华 卖点 新宝来内饰是比较简单，但应用的材质好、成本高、环保、可二次利用（如： 很多同级车内饰表面看起来豪华，但气味大，甚至有些对人体有伤害）。 竞品 对比 推介方法 ACE 用户描述 李先生，29岁，县城公安局的，收入约3000元/月左右，爱人用车。 经销商：常德裕安贸易有限公司 37 话术 异议 应对 展厅现场话术 客户异议：发动机没护板 卖点 在大众车有保护乘客功能，当车受到正面巨烈撞击时，发动机将会自动下 沉，防止发动机撞入驾驶室，以保护乘客安全，装有护板还影响发动机散热。 竞品 对比 推介方法 新车展示 用户描述 年收入50000左右，已拥有3万-6万左右车，多数用于家用。 经销商：任丘市瑞丰建筑有限公司 38 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 客户异议：后尾不美观 卖点 与狮眼前大灯相呼应，对称设计，后尾灯LED亮度集中，反应快，像两个微 笑的眼晴，再加VW图标与后备箱镀铬亮条组合，展现VW招牌式笑脸，越看 越好看。 对比 推介方法 新车展示 用户描述 年收入50000左右，已拥有3万-6万左右车，多数用于家用。 经销商：任丘市瑞丰建筑有限公司 39 话术 异议 应对 竞品 展厅现场话术 客户异议：新宝来的发动机为8气门的，而现在一般车型都采用16气门 卖点 新宝来的发动机技术是经过国人将近10年的考验，说明其技术是相当成熟 的，16气门是最近几年刚使用的，其技术是否能适用于中国的城市道路还在 考验中，我想您不愿意用自己的车当实验品吧？ 对比 推介方法 用10个来否定1个的方法来否定客户，在这个价位上买新宝来是客户最好的选择 用户描述 客户对车还是比较了解的，在买车前观看过不少车型，对车的技术具备一定的 了解，想买一个物美价廉的车型，又不想超过家庭预支，买个11万左右的车型。 经销商：招远天城 40 话术 异议 应对 竞品 展厅