顶益(康师傅面)市场查核与协同拜访确定版讲述.ppt

* 1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标 有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上， 依先进先出的原则，整理排列库存区货品。 能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。 且补满货架。 标准 销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。 2.是否有检查库存，并正确记录在CRC? 标准 3.产品建议销售、销货、陈列、成果？ 标准 三、协同拜访作业之 评定标准 * 标准 4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？ 广告物及客户联络卡是否张贴位置明显及完整。 5.是否有改变现状的意原及企图心？ 标准 有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。 6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？ 标准 帮客户将货架/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净. 三、协同拜访作业之 评定标准 * 标准 标准 标准 标准 7.业务员的客情及销售技巧如何？ 8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？ 10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？ 9.促销和广告物的资源使用是否有效？ 店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时 有效应对客户异议. 将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理. 清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值, 并积极推广. CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确 三、协同拜访作业之 评定标准 案例分享 * * □所长作业 A.所长行程计划与市场协访表有一定差异. B.协访频次不足. * * □组长作业 组长CRC卡填写不规范,只写库存,无建议销售填写,无所长签字 协访表与行程计划不一致. C.协访频次较少. * 主管协访 主管协访流于 形式未发挥辅 导改善效果 * * □士多业代作业 A.CRC卡销售纪录卡无销售情况填写,无销售日报表的使用. B. 拜访频次不足. C.协访频次不足,协访表使用较少. D.未执行借货管理办法 * * 未执行“借货管理办法” 影响： 容易导致账目核对不清 客户抱怨，失去信心 拒绝再合作 甚至放弃康师傅 1.未使用制度规范表单 2.没有组长的签字 3.没有所长的签字 4.没有部主管签字 5.没有查核主管签字 * * □助代作业 A.路线图编号和客户档案编号不一致. B.CRC卡未现场填写. C.CRC卡记录有造假现象. D.士多店有漏访及漏点现象. E.客户联系卡使用很少. A.路线图编号和客户档案编号不一致. B.CRC卡未现场填写 仅有康桶红牛1箱库存 仅有康桶红牛,爆椒.桶面排面占比3/11,袋面无本品销售 学友百货 6.2日销售记录卡反馈该店 本品有22个排面,9个SKU. C.CRC卡记录有造假现象. 冷饮店 D.士多店有漏点现象. E.客户联系卡使用很少. * * □特通作业 A.实际供货价格与提案力度不符. B.促销资源浪费现象. C.结案流程缺失.(特通批发商未保留送货凭证) D.付费货架占比未达到协议要求 一、事中查核：执行过程缺失（火车站特通促销，抽查35家查核，占比37%） 1、实际供货价格与提案力度不符：(抽查26家非专卖付费点，4家专卖点康桶进价均为33元/件，与公司桶35元/件，10+1和12+1不符) 2、促销资源浪费现象：(4月特通结案康桶12+1结案数量8211箱，与提案价格差异4105.5元；康通10+1结案数量5727箱，与提案价格差异5727元，共计差异9832.5元 3、结案数量与实际数量不一致：(抽查走访30家客户，经询问了解4月康桶月销量为1800箱左右，而这些客户结案数量2378箱，和走访销量有一定差异) 4、付费陈列点货架占比没有达到协议标准，（70%） 二、结案流程缺失 1、特通批发商配送一阶特通点单据全部没有保存，无法核实销量 2、无过程检核 特通作业 D.付费货架占比未达到协议要求(60%) * * 案例分享 □档期执行 A.规划