Cisco Avant Garde VC2 CN课件.pptVIP

您应该构建什么示例 步骤 0 – 您的AG数据 客户的数目 思科潜在销售额 了解您区域的 DNA 步骤 1 – 寻找销售线索 您计划接洽多少潜在客户 您将要接洽或已经接洽客户 最佳实践 确定合适的客户进行电话接洽 准备致电 - 准备致电 - 阅读和参考年度报告/网站 准备致电 - 进行有吸引力的介绍 坚持 在营业时间之前或之后致电 关注于发现事实 – 只需提问 步骤 2 – 资格鉴定 您计划为多少潜在客户验证资格 客户具有资金、时间期限和需求 最佳实践 积极聆听并提问 切实感受业务的关键问题 尝试为客户编写 RFP 要求 完成思科探索 (Cisco Discovery) 了解推动购买要求的重要活动 确定决策制定者、把关者和影响者 在这一步骤中，不断推动人际网络 步骤 3 – 提出建议 您计划提出多少建议 需要充分理解 最佳实践 为项目命名 – 建立品牌 使此项目成为他们的建议而非您的建议 销售客户需要的解决方案，而不是思科希望销售的解决方案（有时为降级销售 – 客户第一 – 考虑长远） 思考架构/总体解决方案 意识到竞争的存在 步骤 4 –协商签约 已开发的解决方案 最佳实践 谈判结果是关键因素 提供折扣以外的一些优惠 礼尚往来 – 如果他们提出要求，您也要提出您的要求 您能通过“播种”收获更丰厚的交易吗 什么是“他方高价值，我方低成本”（培训，公开） 确认协议 -获得书面协议 步骤 5 – 达成交易 业绩 获得的 PO 开出的发票 直到解决方案完成才算达成交易 即使您未达成交易，仍然要维持与客户的业务关系 总结 您是否达到了任务目标 您应该如何超出根据衡量标准制定的任务目标 与客户完成各阶段需要多长时间 更好地利用时间和衡量标准 * * 练习1 根据您获得AG的 数据，建立销售整合式销售流程/漏斗 漏斗指標 练习 2 - 改善指标 销售流程 您目前的成功率是多少？ 您准备如何行动提高成功率 您希望思科如何提供协助？ 潜在客户/资格验证 确定资格/提出方案 方案/协商 协商/落单 更好地利用时间和衡量标准 最佳实践 常见最佳实践 始终准时出现 始终履行承诺 尝试每天联系 2 个联系人 – 客户和合作伙伴 与所有相关人员（为您的客户服务的其他人）组成一个销售线索共享团队 您是否清楚自己要获得什么，以及如何获得 首先做正确的事，而不是正确地做事 不要关注已知的区域/某个优势来源 确定 3 个新项目、3 个新联系人和 3 个新销售机会 秉承帮助的态度而不是销售的态度 – 提供服务/解决问题/遵守其时间要求/了解其购买周期 始终作好行动计划，优先排序并切实执行 不要害怕遭到拒绝 使他们获得名誉，您才能获得利润 让他们感觉良好 始终保持乐观 愉快地完成洽谈 不要摆出任何傲慢姿态 不要臆造销售流程 选择 亲自执行、取消、延迟和委托他人执行 时间管理 确定一天中的最佳时间来寻找销售线索和开发客户：例如：9-10 当天的计划、10-12 首次致电/寻找销售线索、1-5 客户洽谈、5-6 当天的注意事项和行动 留出足够的时间，始终跟进与客户达成一致的所有事项 对您的工作进行优先排序 – 获得足够的交易而不致于依赖某一个交易 处理合作关系 联合首次致电 联合客户计划 不要危害您的合作伙伴 保持团队精神 – 相互理解 – 扩展在客户内部的关系 保持可预见性和透明性 – 不要制造意外情况 其他最佳实践 建立客户关系 首次会议主要是提问 – 我希望先了解您，改日再告知您我们的见解 – 不要进行任何推销 多听少说 关注您的客户并帮助他们 构建关系 – 有意识地考虑这一点 寻找和建立新关系 围绕相关难题与客户展开谈论 制作组织结构图并创建影响者、“把关者”和决策制定者的资料，分析他们是友好还是带有敌意等等 多个接触点 – 分为 6 种不同程序 其他最佳实践 不该做的 不要浪费时间追逐无利可图的销售线索 不要迟到 不要在没有计划和准备的情况下贸然致电 不要只是假装在听，要集中注意力地倾听 不要谈论政治、宗教或性 不要谈论您喜欢的话题，谈论潜在客户喜欢的话题 不要只谈论功能而不解释其带来的好处 不要在确定价值之前就报价 不要跳过销售流程中的步骤，要始终遵循步骤 不要忘记升级销售和交叉销售 不要给出过高的承诺和提供低质量的产品 不要撒谎，要建立信任 着装不要太随意或过于正式 拜访之前不要喝酒，保持最佳精神状态 不要与员工调情，但要保持您的魅力 课程 3竞争性销售 完整产品的概念 聚焦在潜在产品（对客户有影响的） 聚焦在客户 行业指南 关键问题 正确的联系人 正确的信息 客户接洽 构建信任、默契和可靠性 建立影响 * When a customers business needs are understood, a solution can be