学习情境五了解谈判礼仪与谈判风格综述.ppt

1.掌握商务谈判活动中的各项礼仪； 2.了解不同地区的商务谈判风格。 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。  问题： 1. 日本商人是如何取得谈判成功的？ 2. 从此案例中体现了日本商人的什么样的谈判风格？ 一、拜访和接待礼仪 （一） 拜访的礼仪 一、拜访和接待礼仪 一、拜访和接待礼仪 一、拜访和接待礼仪 （二） 接待的礼仪 一、拜访和接待礼仪 一、拜访和接待礼仪 二、会谈礼仪 三、宴请礼仪 三、宴请礼仪 三、宴请礼仪 三、宴请礼仪 四、签约礼仪 四、签约礼仪 四、签约礼仪 四、签约礼仪 一、亚洲商人的谈判风格 （一） 日本商人的谈判风格 一、亚洲商人的谈判风格 （二） 韩国商人的谈判风格 一、亚洲商人的谈判风格 （三） 东南亚及南亚商人的谈判风格 二、欧洲商人的谈判风格 （一） 英国商人的谈判风格 二、欧洲商人的谈判风格 （二） 法国商人的谈判风格 二、欧洲商人的谈判风格 （三） 德国商人的谈判风格 如果你被邀请到德国商人家中做客，通常宜带鲜花去，但必须要单数，5朵或7朵即可。此外，在德国，送上一束包好的花，是不礼貌的。 按照德国送礼的习俗，若送剑、餐具，则对方会回一个硬币给你，以免所送的礼物伤害你们之间的友谊。德国人对礼品的包装纸很讲究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品，更不要使用丝带作外包装。 到德国商人家中做客，千万别带葡萄酒去。因为此举足以显示你认为主人对选酒品位不够好。但威士忌酒可以作礼物，烈性威士忌比低度威士忌受欢迎。 如果发现桌上根本没有烟灰缸，那就忍着，不要吸烟。 德国商人从国家意识出发，视浪费为“罪恶”，讨厌凡事浪费的人。所以，一般人都没有奢侈的习惯，与德国商人相处，务必遵守这个习惯，才能跟他们打成一片。 知识补充 应邀到德国商人家里的礼仪 二、欧洲商人的谈判风格 （四） 俄罗斯商人的谈判风格 三、美洲商人的谈判风格 （一） 美国商人的谈判风格 美国地域宽广，不同地域的人在处世方式和商业习惯上存在着一定的差异。 美国中西部地区，包括俄亥俄、明尼苏达、密苏里等12个州，那里的人相对比较保守，同时也比较朴素，喜欢交往，和蔼可亲。所以，在准备同他们做生意之前，可以经常邀请他们去高尔夫球场等娱乐场所，以朋友的身份款待他们。那么，以后再与他们进行商务谈判，他们就如同欢迎多年的老朋友。中西部地区有一个商业习惯，每年9月至11月，把一年所需的进货合同合起来一次采购。所以，如果同他们做生意，就要盯住这段“黄金时间”，错过了这段时间，进行商务谈判就会增加许多困难。 美国西部地区，即太平洋沿岸，最突出的特点就是年轻。这里，商业习惯还未完全定型，传统的束缚比较少，商业经验比较肤浅。在这个地区，要洽谈成功，就必须亲自访问，亲自洽谈，认真和对手谈判，才能取得好的结果。西部人重信用，近乎苛求。如果有违背信誉的行为被他们发现，他们就会在心中把不守信用的人判了“死刑”。 不同地区的美国人的处世方式和商业习惯 三、美洲商人的谈判风格 （二） 加拿大商人的谈判风格 三、美洲商人的谈判风格 （三） 拉丁美洲商人的习惯与特点 四、阿拉伯国家商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 （一） 非洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 （二） 大洋洲主要国家商人的谈判风格