价格谈判幻灯片.pptxVIP

决胜终端价格谈判张东风培训目的价格商谈的时机应对价格咨询关于价格商谈价格商谈的原则价格商谈的技巧价格商谈的时机1、询问价格? 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略？争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉刚进店的砍价典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”刚进店的砍价典型情景一您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（试探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（试探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？ （试探顾客的诚意）您打算什么时间买？ （试探顾客的诚意）刚进店的砍价典型情景一通过观察、分析后判断：客户购车诚意？客户已经选定车型了吗？客户能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。典型情景二电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款 签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾 客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二电话砍价处理原则1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。典型情景二电话砍价处理技巧 顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”典型情景二电话砍价处理技巧销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们这儿实地看一下，看看您满意不满意。“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点车型资料介绍一下。”（试探顾客的诚意）“您是我的上帝，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （试探顾客的诚意）“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”价格商谈时机？在你和客户的沟通过程中，不断了解客户的需求，完全挖掘出客户的感性购买需求（感性购买需求远大于理性购买需求，并在成交时起主要因素）；并通过沟通能够获得客户的心里认可。。。。。。64价格商谈时机时 间 要求承諾销售过程 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间价格商谈客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）“关于车子的价格方面不是问题，我们是江苏宗申品牌的﹡ ﹡地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”“江苏宗申在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在摩托三轮的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。价格商谈与成交介点话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是刷卡。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两辆了, 要是您今天带钱了，我现在就帮您办理手续。”“你昨天来所看到的那辆红色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”正确认识“价格商谈”客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，客户有成交的可能客户商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了价格和价值价格 价值 太贵了价格 = 价值 物有所值价格 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在