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凌洁冰：促销管理与策略 ——美容院成功要律 ※主 题： 一、促销方针 二、促销目的 三、促销时机 四、促销策划程序 五、促销活动的计划与组织 六、促销活动注意事项 七、促销计划 八、促销手法 一、促销方针 感谢顾客长期支持，可选定一个特殊日子（如周年庆），诚意送一份礼物或提供特别优惠。 不定期举办“抽奖”活动给顾客一个惊喜。 新产品推出、节假日庆贺等，都可以推出特殊优惠的促销折扣以吸引更多顾客。 围绕营业利益，策划“超值服务”套餐及累计或设立可能“免费日”等活动。 二、促销目的 ※以提高产品销量为目的： 挖掘潜力型/快速获利型/快速淘汰型 ※以改善顾客关系为目的： 提高老顾客忠诚度；巩固新顾客；吸引潜在顾客/争取竞争对手的顾客；争取流动型顾客；争取尚无消费习惯潜在顾客 ※以提高美容院的知名度为目的： 三、促销时机： 重大节日 经营淡季 美容院特定节日 员工情绪低落时 四、促销策划程序： WHY—目的？初衷？ WHAT—促销什么？ WHEN—什么时间执行？促销时间多长？ WHERE—什么地方举行？ WHOM—对象？ WHO—谁负责执行？（由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？分工要明确！） HOW—用什么方法执行？ HOWMUCH—支出多少？（必须对整体促销活动有清晰的预算？如；为此次促销活动，需去出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价格多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。） 以上需要填表一一列明，再收集资料、界定促销目标和提出促销目标，选定促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品等相应工作。 ◎步骤： 收集资料 界定促销目标 提出促销目标 选定促销方法、时机 制定初步的促销方案、预算 促销实施前的相关事项培训 准备相应的促销用品 产品库存盘点、登记 促销用各类统计表格的准备 正式实施促销、过程控制 促销结束后的效果考评 五、促销活动的计划和组织 ※（一）促销的最终目的： 顾客满意、员工稳定、公司得利 ◎促销目的可分解为： ·吸引人潮，提高顾客入店比率 ·改善并提升美容院形象 ·拓展商圈，开发客源 ·稳定客源提高顾客忠诚度 ·提升顾客人均消费额度 ·推出独特的销售或服务主张 ·改变季节性英语格局或竞争格局 ·刺激营业额 （二）影响美容院促销效果的因素： A、美容院的因素：口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目质量、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。 B、外在因素： 商圈特性—消费力、成熟度 竞争特性—竞争对手动向、优劣势 消费特性—顾客职业、收入、消费观念 气候的季节性 产品流行性 促销时机 社区关系户 媒体的表现力 六、促销活动注意事项： （一）促销讯息的传达 （二）促销的实施： 1、必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表。 2、必须熟记促销的日期、内容、主题。 3、必须充分了解促销产品的特点、价格、成份。 4、店内竞赛规划合理，对于促销期间顾客所能涉及到和问题，必须统一口径回答并熟记在心。 5、所有员工必须知道自己的职责、任务并按期按要求完成。 6、大型及特殊的促销活动，应对惧、接待等环节工作人员进行针对性训练。 7、必须对促销活动有完整记录。 8、必须做好库存盘点及追加订货作业。 七、完整的促销计划详介 1、促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。 2、促销日期：活动日期尽可能跨月。 3、宣传日期：应定出店内、店外宣传日期，一般促销前一个月就应对店内人员做宣传工作。 4、明确分工：将人员分成若干以便落实招待内容，如企划组、美工组、产品组等。 5、促销内容：以消费金额为重点； 以消费内容为重点；混合式 6、厂家提供的产品或条件：可要求厂家提供一些产品赠品或提供一些免费培训以吸引消费者。 7、促销的综合效益：促销时必须考虑到是否与其它行业配合，是否与周围社区活动相配合的问题。 8、促销传单的设计：必须精美，主题鲜明。尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则；可利用传单打角作为竞换赠品的凭据；考虑多种用途，如可做台历使用等。 9、传单发放安排：发放时间、地点、人员均应有统一安排，制定出比较稳妥的计划表。 10、统一回答：促销期间，所有人员均应有一整套比较完整、全面的回答内容以应对顾客，做到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。 八、美容院促销手法范例： （一）专为顾客设计的工作日： 每年可在社区内的某一地点制作1-2次特别节目，邀请顾客参加，节目内容为解说彩妆的流行趋势、皮肤护理方法等等。 （二）给顾客提供优惠计划： 每月列出一份美容院的服务项目表，能提供多少优惠该给那些想成为会员的顾客，如此将得到一份固定的收入及一群固定的顾客。 （三）忠诚认同卡：