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婚恋交友网站盈利模式初探 2007-07-14 10:05 中国婚恋交友网站从创建之初便受到创业投资公司的极大关注。2005年9月及2006年3月，百合网先后获得美国创投Mayfield与金沙江 创投200万美元投资和NEA联手北极光创投900万美元投资。2005年底，深圳浩天公司的碰碰网和嫁我网获得软银亚洲1250万美元投资。2007年 4月底至6月初，世纪佳缘自2005年的天使投资之后，又先后获得新东方三位创办者4000万元人民币天使投资及启明创投1000万美元创业投资。再加上 欧洲最大的交友网站之一Meetic注资亿友网2000万美元并联手创建婚恋交友网站“蜜糖网”，中国交友中心2005年改名珍爱网提供婚恋交友服务获得 创业投资。集中在中国婚恋交友市场的资金已有相当规模。 　　业内人士介绍，在网络婚恋交友市场发展比较成熟的美国，2004年在线婚恋交友 网站的消费规模达到4.47亿美元，比上一年度增长19％。而艾瑞有关数据预测：到2008年中国网络婚恋交友市场规模将达到6.53亿，中国网络交友市 场正在以每年60％的速度急速增长。世纪佳缘的投资方启明创投董事总经理甘剑平也表示，“中国的婚恋市场是一个规模巨大的市场，婚恋产品和服务符合人们切 身需要，付费意愿相对较高。” 　　但在资金进入的同时，对于婚恋交友网站投资是否存在泡沫的质疑也在坊间出现。这6.53亿究竟只会成为一个乐观的数字还是能变成实打实的真金白银？婚恋交友网站的盈利模式成为众人关注的问题。 　　会员费模式水土不服？ 　 　现在国际上通行的婚恋网站的收入模式是收取会员费。以全球最大的婚恋交友网M的为例。它的每位会员每月缴纳99.9美元会费。正是靠这 个简单盈利模式创造了年营业额20亿美元的惊人业绩。2004年底，美国婚恋网站eharmony从创业投资商处成功融资1.1亿美元，同一年该网站收入 高达7000万美元，其中付费用户比例占20％，每月会员费为49.95美元。 　　但这一模式在中国遇到了很大的挑战。曾经尝试会员费模式 的百合网CEO田范江便经历了免费—收费—普通用户免费+VIP用户收费的转型过程。“我们在国内刚开始做的时候力推的就是欧美的会员费模式，在欧美它的 成本收益比可以做到1：3，花50美元赚150美元。但在中国推广这种模式的关键就是从免费用户到收费用户的转换率，你能不能做到和欧美一样的转换率。假 定美国是1：3的回报的话，如果你的付费用户比率比人家少50％，这个比就是1：1了，如果比人家少80％，那就永远赚不到钱。我们发现要达到满足盈亏平 衡所要求的转换率非常困难。” 　　一方面支付方式上有问题。在美国的支付方式主要是信用卡。在中国，信用卡不普及，那就只有用无线代交费。 但后来无线政策的变化使得这种操作变得非常困难，因为无线代收费是不符合移动的规定的。而且有付费上限，公司还要同SP、移动来分这笔钱，还有坏帐问题， 最后到公司手上的可能只有50％。再加上后来的二次确认，就使得公司的操作变得非常麻烦。而且用户对于提供手机号也比较敏感。 　　另一方 面，中国互联网用户有免费消费的习惯。他们会想出各种各样的方法去规避付费，而且把这些方法公布出来。“你会发现你为了让你的客户交费的成本很高。你要建 立这个收银台并且推动客户付费。要填补各种各样的漏洞，要提供更多的支付方式。为此你付出的后台的研发成本是很大的，但是你收到的钱数量又不够。尤其在行 业整体声誉不够，品牌还没有树立起来，客户对你的网站的信任度还不够的时候，采用会员费模式，你的流量会下降，用户会流失。”田范江提及当时遇到的问题。 　 　“这个模式，我们去实现它的结果，好处是我们可以收到钱，而且随着时间的推移，收入会增多。坏处是我们算来算去发现，收不到足够的钱平衡高企的成本。” 因为用户的获取成本在增加（随着品牌知名度提升，这个成本可能下降，但随着用户基数的增加，获取新用户的难度也在增加），而且随着竞争的加剧，市场推广的 成本在增加。所以从整体上来说，婚恋交友市场的用户获取成本在增加。“而转换率上不来的话，也就意味着这个商业模式在几年之内无法让你看到获取100％利 润的可能性。” 　　世纪佳缘CEO龚海燕便认为现阶段仍然是以品牌建设、市场推广为主，很多客户在市场调查时的付费意向同最终真实的付费行 为还有很大差距，“我们给会员的调查中一项60％客户都有付费意向的产品在最终推出的时候实际付费的只有6％”，她认为在中国的婚恋交友市场上，只有更扎 实和细致的用户习惯把握，才能让网站推出的产品既满足用户需要也实现收益。“比如我们推出的光明榜，每人每天收费30元，实际效果非常好，在光明榜上的用 户收到的信件就远高于一般用户。而光明榜用户一般是连续七天订购，并且持续订购意愿会很强，通常会延续到他在我们网站上找到伴侣为止。