商业银行银行客户开发流程课程.ppt

商业银行银行客户开发流程 授课：颜瑶章 国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师 中国生产力学会策划专家委员会委员 国家职业技能鉴定高级考评员 广东省职业技能鉴定中心专家 知识内容 拜访商业银行目标客户准备阶段 接触商业银行目标客户阶段 与商业银行客户商谈阶段 促成合作协议阶段 1.1 拜访客户前的目的 拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。 1.2 拜访客户前的准备工作 准备工作 1.2 拜访客户前的准备工作 把握目标客户的时机 2.1 接触客户的心理准备 拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。 2.2 约见客户方式的选择 电话约访 2.2 约见客户方式的选择 直接拜访 2.2 约见客户方式的选择 信函开发 2.3 塑造良好的第一印象 先入为主的暗示效果 注意客户“情绪” 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 自己要快乐开朗 利用小赠品贏得准客户的好感 3.1 介绍银行产品 客户经理在市场营销中的很多工夫是花在银行产品介绍上的。因为银行经营的商品看不见、摸不着，有些还不能让客户试用，所以就靠训练有