如何拿下对手的大客户案例分析.ppt

如何拿下竞争对手的大客户 韩国花兰水株式会社（中国） 王梓昆 开发大客户的意义 个人业绩 业务能力 企业品牌提升 成就感与满足感 大客户开发常见误区 业务员缺乏开拓积极性：对于那些和竞争对手已经合作多年的客户，业务员的态度如何呢？ 主管经理的开发态度？：受业务员影响，认为开发新客户不可能，也逐渐放弃开发思想。 结果：造就市场开发盲区，业绩上不去，竞争对手暗自窃喜。 可怕的遗忘！ 这种遗忘对销售工作来说是致命的失误！因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本的实现交易，也让我们的选择范围变得更小！ 业务员在开发失败后,常见的汇报词 “我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去或者上门推荐我们的产品时，他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！’这样的电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬两个字回答你‘不要！’，你说怎么办？”许多业务人员对如此说出了他们的苦衷。 有没有开发成功的方法呢？ 破冰游戏：客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去与他们联系的动力！ 我们如何能够扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功的赶走竞争对手，赢得客户呢？ 书山有路勤为径 第一 规划好开发的每一个步骤 分析你与竞争对手相比的优势与劣势。 了解目标客户的背景和需求特点。 将你的优势与目标客户的需求相联系。 若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。 第二：确立切入身份 在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。 客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。 如何与客户沟通？ 在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。 沟通注意事项 切记，在这类沟通要做到： 1、不抵毁竞争对手； 2、多宣传自身近期的业绩； 3、不作推销。 4、体现你对行业的理解。 5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。 通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。 第三：循序渐进，润物细无声！ 当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。 由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。 由此开始，胜利的天秤会慢慢向你转变！ 当我们用心准备的时候，奇迹就会出现！ 花兰水 对手