区域分品系销售的理解和认识及建议.pptVIP

区域分品系推进的理解和认识 区域分品系推进的理解和认识 * * 青海、甘肃商务代表处 2009年7月 区域分品系销售的理解和认识及建议 目 录 几点建议 区域分品系推进的理解和认识 1 3 青海、甘肃商务代表处初步做法 2 1、区域分品系通路和专职团队框架 2、区域分品系的团队职责 3、区域分品系的营销支持 4、值得探讨的几个问题 1、青海、甘肃商务代表处分品系工作的初步做法 2、青海、甘肃商务代表处品系推进计划 分品系营销是引导商务处、网络团队向专业化方向发展，提升新品导入成功率、提高市场开拓能力，最终提升整体销量的制胜武器，是营销转型向更深层次推进的一个标志性变革。商务代表处及网员单位在执行品系营销过程中，深刻体会了品系营销的重要性和实用性，且势在必行。 首先，每个品系对应一个客户群体，品系营销细化和深挖了市场，通过对目标客户、目标市场的精准分析，品系团队之间默契合作和更具针对性的策略，更有效地开拓各领域市场，为用户提供更专业的服务，从而促进网络销售、运营、服务、赢利能力的全面提升。 其次，品系营销提升了网员单位的销售团队建设，各单位都挖掘出一些有潜力的员工，提升了网员营销专业化水平；同时，品系营销也在一定程度上促使网员单位进行营销转型，无论这种转型是主动的还是被动的，网员单位的传统经营思维已经被打破。 从长远眼光来看，品系营销势在必行，但从现阶段实际运行来看，还有一些值得进一步探讨和逐步完善的过程。 区域分品系通路和专职团队框架 市场销售总部 ?? 牵引车项目组 面向目标客户的、专业化的行销平台: 重型载货车项目组 重型工程车项目组 中型工程车项目组 中型载货车项目组 商务代表处 服务/配件经理 销售经理 文员 专/兼职品系经理 专/兼职品系经理 专/兼职品系经理 专/兼职品系经理 专/兼职品系经理 品系经销商 品系经销商 品系经销商 目标市场/客户1 目标市场/客户2 目标市场/客户3 品系代理商 销售部 服务部 配件部 市场部(品系经理团队) 展场 分公司 二级网点 品系专业团队 品系专业团队 品系专业团队 目标市场/客户4 区域分品系推进的理解和认识 区域分品系的团队职责 　　商务代表处销售经理和服务经理为专/兼职品系经理提供业务支持并开展日常的销售业务。专/兼职品系经理和品系代理商的专职品系经理团队及品系经销商的专业营销团队共同研究和开拓目标市场/客户，促进区域市场的良性发展。具体职责定位如下： 关键职责定位 1、品系目标市场/客户/竞品/商品策略的研究，制订针对性营销方案； 2、构建与发展品系网络和专业团队，关注网络资金、利润、库存与业务； 商务代表处专/兼职品系经理 品系代理/经销商专业营销团队 3、品系资源组织、服务支持与市场开发，完成品系目标； 4、组织品系业务研讨、交流与培训，协调网络合作。 1、品系目标市场/客户/竞品/商品策略的研究，拟订针对性营销方案； 2、品系资源组织、配件组织与市场推广； 3、品系日常业务的开展及信息反馈； 4、组织品系业务业代的招聘与培训。 区域分品系的营销支持 　　区域分品系的推进，要有针对性的强有力的分阶段商务支持计划。支持品系代理商和品系经理商构建专业品系团队，组织资源和配件，开展营销推广，深挖市场空间，完成品系目标。 品系代理商的重点商务支持，由于品系代理承担更大的品系责任，突出品系责任与支持相匹配： A、营销商务支持计划，1、主要包括强有力的资源前置支持计划，（由于前置资源量大，执行一次性监控政策，正常期回款执行现款政策）2、借鉴天锦T2R40经验，开票执行一定金额的优惠价；3、品系业代奖励；4、营销推广支持；5、目标完成的台阶奖励政策；6、空白大市场突破奖励政策。 B、服务支持计划：1、前置配件支持计划；2、服务技能培训支持计划；3、新车整备支持，由非代理商，服务实力强的第三方服务站进行专项整备（北奔经验） C、代理商提出的个性化产品改进支持 D、营销培训支持 品系代理商的营销支持在启动阶段，前三个月，试运营，并拟订市场分析方案，经充分研讨后制订市场开拓计划。第一年重点支持：资源前置支持、前置配件支持、营销培训支持、品系业代奖励、目标完成的台阶奖励、新车整备支持等。品系代理取得阶段性成功后，重点支持空白大市场突破奖励、的个性化产品改进等的支持。 品系经销商可酌情降低支持力度，如不享受开票优惠价等。 区域分品系推进值得探讨的几个问题 问题一：网络成员人力资源不足及人员素质达不到要求 经销商的人力资源需要储备周期。08.10月-09年目前为止宏观面对卡车市场影响最严重的时