挖需求问题设成计.docVIP

挖需求问题设计 开场白 XX您好, 我是阿里巴巴公司诚信通服务部的XX, 我现在是从杭州总部打电话过来. 今天打电话是因为, 您曾经在XX时候再我们网站上注册过一个会员, 我现在打电话过来的目的也是给您好做一个服务性的回访工作, 想了解贵公司的情况, 看看我们的服务是否能给您带来一些帮助。 （停顿看看客户的反映!）然后总结的询问”我在请教一下, 您当时到阿里是不是希望来了解市场信息, 寻找买家客户, 做自己企业的推广宣传? ” 如果客户否定, 就问”那么, 您当时和我们联系,主要还是希望我们的服务给您带来什么帮助呢? ” （如果客户肯定,就进行下一步.）话天地了解客户背景, 提问: 为了判断我们的服务能不能给您介绍生意,我在请教您几个问题! 1. 客户主要的产品, 客户群? 比如: 按照您以往的销售经验来判断, 贵公司的主要客户都是那一些呢? 您主要是寻找哪一些客户? 2. 贵公司投入费用来开展业务,都是由您来负责的吗? 还是要向其他人汇报的? 3. 企业的网络应用意识: 比如: 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广? 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法? 贵公司有没有安排网络的操作人员? 等等挖需求，重点在与：1：了解客户的兴趣点，异议点，明确客户的目的。2：明确自己的目的：这是几类客户。3：下通电话我应该怎么跟进。产品问题思路1） 你的产品主要销售到哪里？2） 您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?3） 你们产品是内销还是外销？您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？4） 我想了解一下贵公司的一些产品情况，看阿里巴巴能为您做些什么？5） 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？6） 您在这个行业中主要是做什么产品的呢？7） 您的这个产品主要是针对什么的客户呢？8） 在你们当地做您这种产品的企业多吗？9） 您的产品现在的销售情况怎么样啊？10） 您想如何来销售您的产品呢？11） 您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？12） 有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。对客户的背景问题思路：1） 您是通过什么样的渠道了解到阿里巴巴网站的啊？2） 你想通过阿里巴巴上达到什么效果呢？3） 你昨天主要是想看什么信息呢？4） 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？5） 您是怎么知道阿里巴巴网站的？6） 对低成本开拓业务是否有兴趣？7） 您来阿里巴巴主要是想来做些什么呢？8） 您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什么？9） 您觉得我们网站上信息量多吗？10） 您有没有找到需要求购您产品的客户信息？11） 想跟这些客户联系吗？您对我们的服务了解吗？入主题 您对我们阿里巴巴的服务应该比较了解了吧？（或者是：您了解我们阿里巴巴是怎么样来帮助您做生意的吗？）1：主动出击. 假设成交法：如果您现在是我们诚信通的会员，那么您可以在信息库中搜索出客户相关的采购信息（,比如说：报一条买家信息给客户）,而这样的采购信息是不断在阿里出现，我们就是这样来帮助象您这样有很强的电子商务意识的客户来寻找买家的。2： 不仅仅可以主动出击, 还可以守株待兔. 发布信息, 因为阿里每天有600多万的商人的客流量, 这样就相当在目前最大的网上市场建立贵公司的销售店铺, 当客户寻找门禁的产品的时候看到你的信息, 也可以打电话来找您.。您发布的信息如果是不同信息，那么信息的条数是无限的，同时您一共可以上传200张贵公司产品的图片。3: 问客户是否有网站, 如果有网站, 告诉他可以链接到阿里. 如果没有网站, 告诉他我们还可以帮助他提供一个网站， 同时介绍我们四合一网站的功能。4: 阿里巴巴提供的服务也是非常多, 但是我也了解到贵公司以前不太熟悉电子商务的应用. 那我们的还会给您安排我们的服务专员，他们将在今后一年当中来教您如何应用电子商务, 在您遇到什么问题的时候他也可以帮助您来解决. 我们相信只有把您教会了, 你才愿意长期和我们合作的。我们服务部门的电话是0571 总结: 我们提供的服务就是在认证企业身份的基础上, 通过网上宣传和网下的推广结合在一起, 双管齐下, 给您带来一个比较全面的推广. （等待客户的反应，看客户对我们网站的了解程度再做跟进）XX先生，您听了我的服务介绍以后，您还有什么其它的疑问呢？如果客户说需要再了解，我们可以跟客户确认传真号码和EMAIL地址，发资料给客户。，并且约好下一通电话的时间。并且用问题确认客户是否是KP。您也知道我们阿里巴巴是一个付费的网站，有个诚信通的会员，是吗？我想