招商3拜访程序.docVIP

招商基本程序目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟??? 但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟??? 显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟第一部分、新客户拜访程序本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。本文版权中国医药联盟二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。本文版权中国医药联盟三、拜访程序如下：本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：本文版权中国医药联盟1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；本文版权中国医药联盟2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？本文版权中国医药联盟3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；本文版权中国医药联盟4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？本文版权中国医药联盟5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？本文版权中国医药联盟6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？本文版权中国医药联盟7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？本文版权中国医药联盟8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？本文版权中国医药联盟9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：本文版权中国医药联盟1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；本文版权中国医药联盟2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；本文版权中国医药联盟3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？本文版权中国医药联盟4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；本文版权中国医药联盟5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；本文版权中国医药联盟6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；本文版权中国医药联盟7)公司的市场保护政策；本文版权中国医药联盟8)公司其它产品的基本情况介绍；本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟六准备：本文版权中国医药联盟①拜访目的，加深了解还是签约？本文版权中国医药联盟②电话预约时间和地点；本文版权中国医药联盟③名片；本文版权中国医药联盟④齐全的资料、合同文本；本文版权中国医药联盟⑤样品；本文版权中国医药联盟⑥客户资料；本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟五必谈：本文版权中国医药联盟①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；本文版权中国医药联盟②当地促销费用情况；本文版权中国医药联盟③市场动态，了解市场和竞争对手；本文版权中国医药联盟④客户对目标产品的操作思路；本文版权中国医药联盟⑤客户对目标产品的销售准