2006年高中考试天津卷理科综合试卷和参考解答.pptVIP

一、区域市场总体环境分析与预测 2010年SVW广西市场增长率，均大于总体市场增长率，广西的SVW平均增长率达到43.73%，我店09年销售总866辆，2011年我们的销量是1423辆，增长率是64.3%，这说明我店2010年的增长大于市场总量及上海大众其它4S店的增长。 预计11年上海大众在广西的增长会放慢，稳中有升，总体增长率预计在10%，预计我店的增长率在20%左右，即1700辆左右，市场部将以此做出相应的市场推广费用计划。 整体区域环境分析 从区域分布看，广西的销量主要集中在南宁、柳州、桂林这三个城市，但贵港、梧州、钦州、北海等地市的增长非常迅速，应该特别关注，今年应加快二网的建设，重视二三线市场开拓。 从车型占比看：A级车朗逸占比达到50-60%，成为绝对的主力车型，途观资源紧张，仍占到10%，AO级POLO占25左右，预计我店今年按此比例 一、区域市场总体环境分析与预测 一、区域市场总体环境分析与预测 从购车用途看，与竞争品牌都集中在私人购车这块不同，我们在公商务及出租车上占有很大的分额，我们的市场规划应在重视提高私人用户的同时，兼顾公商务及出租车，做好政府采购、单位购车、驾校车及出租车公司的市场开发。具体在车型上，重点做好朗逸、POLO、途安及途观的市场推广，同时针对新领驭、桑塔纳特定的客户群开展工作。 二、竞争对手分析 参照10年数据，确定各级别车型的主要竞争对手如下： POLO劲情：雨燕、嘉年华、天语、新飞度 POLO劲取：锋范、新赛欧、悦翔朗逸 朗逸、志俊：新卡罗拉、骊威、新凯越、悦动 新领驭：凯美瑞、天籁、雅阁、马自达6、君威 途安：风行、GL8、奥得赛 途观：CR-V、汉兰达、RAV4、现代IX35 竞争对手在南宁的销售网络分析 竞品市场运作分析 （1）整体市场运作，以厂家联合来开展系列展厅活动，通过各种价格优惠推动车辆销售，客户认知度很高。 （2）宣传方式，宣传方式多样化，基本上在各个媒体上每天都可以发现日产和通用的身影，通过组合媒体宣传策略，最大化的吸引客户 （3）客户活动，样式多样，流程清晰，部门合作到位，客户满意度高，厂家和经销商配合度高，活动效果明显。 应对策略 （1）市场运作，通过相应渠道提前获取其优惠信息，充分联系厂家，积极开展联合推广，并对联合推广进行有效评估，及时做车调整； （2）宣传方式：借鉴其宣传方式，在不过多提高市场费用的前提下，合理利用时间段及价格优势，最大化提高宣传覆盖面。 （3）客户活动，密切关注销售库存和库存数据，关注服务进厂数量及时间分布情况，开展多样化的店头市场活动。 三、整合的市场策略及预算总额 2011年市场推广类型费用比例 市场推广费用季度支持费用拆分 广西车市淡季主要集中在年后的2月～3月，年中的6-7-8月， 旺季为每年的4-5月，9月～10月，11月～1月；当然，每年情况会不同，这仅为一般规律，每月将按实际情况做好总结，适时调整。 四、关键时间节点的事件安排 关键时间节点的事件安排 关键时间节点的事件安排 关键时间节点的事件安排 六、展厅形象提升计划 根据不同季度变换展厅装饰主题风格 六、客户维系计划 新车主爱车课堂： 每月一到两次针对新购车车主的培训，提高新购车客户的满意度 车友俱乐部： 重新修改推出更有吸引力的俱乐部积分方案，每季度至少有一期针对车友的活动，提升品牌形象，以老带新增加销售机会。 大客户维系计划： 梳理大客户名单，制定大客户销售目标和激励方案，以直邮、联谊、拜访，试乘试驾等方式促成销售。 顾客关系管理及数据库营销计划： 对基盘客户结构进行分析，对新车销售客户及维修客户采取即时的短信感谢、生日、节日问候、保养提示等，以二手车免费评估活动、附件改装推介会等形式，最大限度利用已有销售和维修客户实现推荐及再次购买。 顾客满意度提升计划： 客服总监、销售、售后回访员的人员配务到位，对客户进行100%回访，将顾客满意度提升与全体人员的绩效挂钩 七、引深服务计划 附件、装潢市场开拓计划： 与车宝装饰全面合作，每月推出附件特惠价，通过车主课堂等推介附件。 开展新车改装惠活动，促销附件 制定并实施更有吸引力的附件及装潢销售激励政策 增加对销售人员进行附件和装潢培训 保险业务开拓计划： 与多家保险公司进行合作 进行保险业务办理的培训 制定并实施更有吸引力的保险业务激励方案 维修业务开拓 季度免检活动的开展 提升服务质量和客户满意度，客户休息区功能提升，上网、按摩椅、点心、儿童绘画角 增加附加值，如接送车、洗车、快修、自助保养等 推出更有吸引力和简便快捷的维修积分管理流程。 八、市场团队提升培训计划 各部门总监完成领导力提升培训 通过培训提高部门总