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卫浴销售的三个关键要素 项目信息包括的内容 如何获得项目信息？ 卫浴销售的三个关键要素之二－关键人物 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 不同人物的不同沟通技巧 不同人物的不同沟通技巧 如何与有影响力的人沟通 如何与决策人沟通？ 如何与决策人沟通？ 沟通三部曲 沟通三部曲 客户沟通常犯的错误 沟通三部曲 项目营销总结 小测验 项目营销 我们的客户需要什么？ 我们给客户提供什么？ 不动而变，无为而成 不动而变，无为而成 Thank you! 项目销售技巧培训 余宋良 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是项目销售技巧？ 卫浴行业的市场在那里？ 卫浴工程销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲 培训内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 收集信息 建立关系 项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程 信息面 关系面 项目销售技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目销售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？ 信息 关系面 只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 凡是有装修需求以及翻新需求的客户 行业客户 OEM客户 地产客户 高 层 住 宅 高 层 写 字 楼 大 型 商 业 建 筑 餐饮 医院 酒店 卫浴的市场结构－横向看 卫浴的市场在哪里？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 卫浴的市场结构－纵向看 卫浴的市场在哪里？ 我 们 需 要 打 交 道 的 客 户 客 户 单 位 需 要 合 作 的 人 设计院 水利设计师 甲方 建筑工程师 装饰公司 工程师/经理 乙方 采购、技术、财务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 卫浴的市场客户需要什么？ 设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力 甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力 装饰公司：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目信息 关键人物 与关键人物的关系 不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢 找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从什么地方可以获得地产项目信息？ 国土规划局－当地未来整体的建设规划 设计院－该院目前、