商务谈判的案例剖析.pptVIP

* * * * * * 1、白脸黑脸（一个扮好人，一个扮坏人）2、蚕食策略。在谈判快结束的时候，一步步蚕食那些小的利润，因为那时候对方最脆弱。3、让步模式。逐步减少让步空间，让对方感觉你已经接近极限。4、收回报价。可以通过让对方负责宣传、销售等等，来收回自己刚刚在投资额上做出的让步。5、欣然接受。要欣然接受那些小让步，让对方为自己的谈判技巧感到自豪。6、起草协议。这点很重要，因为在起草的时候，可以把双方口头没有谈到的细节写成有利于自己的内容，而且这样可以避免对方偷偷修改协议内容。 * 商务谈判案例分析 商务谈判案例分析 沟通与说服 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判整体分析与总结 谈判双方与谈判主题 双方目标与谈判条件 谈判各阶段策略运用 谈判双方的得体礼仪 背景材料与案例讲解 目录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例讲解 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 背景 案 例 讲 解 背景材料与案例讲解 背景 我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现货车有严重的质量问题，因而蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 背景 案 例 讲 解 背景材料与案例讲解 案例讲解 92年，中日双方代表在北京进行谈判，中方就进口日本的FP-148货车的质量问题向日方进行索赔。首先，谈判的开局时，日方对汽车的质量问题的归属避重就轻，力求把汽车的质量问题的严重程度降低。中方则针锋相对，用科学的依据使日方最终屈服。 然后，在谈判的过程中，中方采取“喊价要高”的策略，每辆车要赔16万日元，日方开价12万。最后双方让步，以每辆13万的赔偿金成交。在追讨间接损失的谈判中，日方采取含糊推诿的策略，提出支付30亿日元。中方通过察言观色发现日方的阴谋，用准确的数据计出日方应赔偿70亿日元。由于双方的报价差距太大，谈判陷入僵局。在僵局中，日方使出了悲情牌说中方报价不减半，日方代表会被解雇的。中方则揭露说要其决策人来谈判。在陷入激烈的40亿或60亿日元赔偿的争论中，中方大度的表现出诚意，主动以50亿日元做出让步，打破谈判僵局。 最后，谈判的收尾，中日双方已50亿的价格成交，并且中方巧妙的提出了日方必须承担的三个条件。谈判获得成功。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主题 谈判双方 谈判双方与谈判主题 双方 中方谈判代表团 日方S汽车公司谈判代表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主题 谈判双方 谈判双方与谈判主题 主题 谈判过程 1 2 3 时间地点 1992年北京 确认质量责任 确认赔偿金额 达成协议 Evaluation only. Created with A