客户心里学讲述.doc

第一章：心明如镜，看透客户的心理 ? 一、客户大多是爱挑剔的 1、以热情欢迎嫌货人 ?(1)被挑剔是改进的机会 ?(2)做到让客户无“剔”可挑(A彻底了解客户的需求B彻底做好技术、生产、质量管理及服务工作C与客户维持良好的关系)? 2、解决了客户挑剔就离成交不远了（1）站在客户的立场看问题（2）建立和谐的气氛 ?二、客户喜欢专业的销售人员 1、做一个专家式的销售员2、帮客户“买东西”而不是向客户“卖东西”3、不要卖弄专业术语 ?三、给客户安全感上的保证 ?那么作为销售人员应该如何消除客户的恐惧心理，给予客户一定的安全感呢？ 1、同客户坦诚相待2、注意衣着和谈吐3、注意回答疑难问题的肯定与明快4、注意提供信息的正确与及时5、注意协调与沟通技巧销售千万不能流于形式，而要去影响客户的潜意识，满足客户的安全感，让客户的安全感去告诉自己应该要购买这个商品，让客户知道与眼前的这个销售人员购买商品很安全，因为他很诚恳，很专业，很负责，向他购买商品可以得到超值的服务。 ?四、参与体验可以快速打动客户 1、让客户亲身实践是促成交易的润滑剂2、想办法让客户亲自感受产品3、请客户参与关于产品的宣传活动及回答4、让客户亲自手制作产品5、定期举办沙龙活动 ?五、恭维和奉承可以讨得客户喜欢（赞美是畅全球的通行证） 1、把握恭维的尺度2、以事实为依据，不能凭空臆想3、认可对方，对客户的话表示回应4、赞美要会因人