目标消费者的分类.doc

目标消费者的分类 在购物时表露出关注神情的消费者，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分辨方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。 每一个关注者可能是 他们的特征 进店之前有明确的购买动机 径直到货架上取这类产品 经过这类产品柜台时随手拿起放在篮子里 仔细看风湿骨病类产品包装上的说明 把产品拿在手里掂量 较仔细看竞争对手产品 把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里 主动询问促销人员一些问题 在风湿骨病类产品的柜台区域转悠并不时看某个产品 有时拿两个产品进行比较 和同伴商量讨论 较注意价格标牌 在风湿骨病类产品的区域里无目的的转悠 进店前无明确购买动机 有时会停下来看看某个产品 对比人的购买行为表示关注 较注意价格标牌 在风湿骨病类产品柜台区域浏览 偶尔停下来仔细看看某产品； 留意别人的购买行为 经过风湿骨病类产品的柜台表露出关注眼神但脚步不停也不会在风湿骨病类产品柜台区域转悠 视这类产品若无 一、哪些人群是我们的促销目标群 并不是每个消费者都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标消费者由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。 二、有针对性地说服消费者 确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及说服方式。 序号 类别 消费者心理 促销要点 A 潜在购买者 内因：自己有这方面的需要外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点 ：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？ 方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地绕到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。 B 竞品购买者 内因：自己（或别人）需要这方面的产品；外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较少 方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实产品更适合他。 C 竞品潜在购买者 内因：自己（或别人）需要这方面的产品；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点：这种产品真的适合我吗？ 方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉产品更适合他。 D 其它保健品购买者 内因：自己（或别人）需要这类产品；外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；疑点：较少 方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方产品的功效。 E 其它保健品潜在购买者 内因：自己（或别人）需要这类产品；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；疑点：这个产品真的可以达到那样的功效吗？ 方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方产品的功效。 F 风湿骨病类产品的需要者 内因：自己（或别人）有相关需要；外因：想买但无明确意向疑点：这个产品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？ 方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用产品。 G 保健品的需要者 内因：自己（或别人）有相关需要；外因：对产品有兴趣但无明确意向疑点：产品值得相信吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？ 方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人都用产品。 风湿类产品的潜在购买者 不关注或不需要者 风湿类产品的购买者 风湿类产品的需要者 风湿类产品的需要者 风湿类产品的关注者 风湿类产品的关注者 竞争产品的购买者b 其他类产品的购买者d 竞争产品的潜在购买者c 其他类产品潜在的购买者 进店前有明确的购买动机 进店前无明确的购买动机 A风湿骨病类产品的购买者 A风湿骨病类产品的潜在购买购买者a 风湿骨病类产品的需要者f 风湿骨病类产品的需要者g 风湿骨病类产品的关注者 风湿骨病类产品的关注者