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软件销售的两种应用模式星级文章：??人气：249人?时间：2009-3-31 15:49:25?类型：原创发表人: 100001 市场总监 针对思迅产品线比较丰富的现状，根据解决方案和销售特征的差异，设计了两种典型的应用模式，分别是快刀模式、顾问模式。 两种应用模式都是基于销售整体流程的五个核心步骤和关键活动设计的具体应用模式，属于方案式销售的不同应用，但每个核心步骤的关键活动中所需资源、具体内容、销售侧重点以及所使技巧有所区别。区别见图。第一种：快刀模式一、快刀特点：1、目 的：小单做快2、销售特点：在销售过程中创造价值的空间小3、适用方案：单店应用或易捷版产品4、销售方式：销售人员单独完成5、竞争特点：各家呈现的利益趋于同质6、客户关心：客户关心产品的内在价值7、制胜关键：速度、个人能力二、标准拜访程序：第一次拜访：（一）、目的：1、建立良好的个人和公司形象2、清楚、完整的了解客户需求3、建立项目决策人的购买憧憬（二）、具体活动：拜访前：1、拜访准备拜访中：1、标准开场白2、引导锁定需求3、见决策人，建立购买憧憬4、总结并安排下次拜访拜访后：1、商机评估2、第一封跟进信（三）、检验标准：1、发起人感觉良好，喜欢与你交谈2、需求与客户达成共识3、发起人愿意引见决策人4、决策人希望解决疼痛第二次拜访（一）、目的：1、建立选型标准2、?促进成交（二）、具体活动：拜访前：1、致拜访函2、准备拜访拜访中：1、方案呈现2、商务谈判3、确定签约时间拜访后：1、第二封跟进信（三）、检验标准：1、与客户就商务和服务达成一致2、?客户同意签约并确定时间第三次拜访（一）、目的：1、实现销售（二）、具体活动：拜访前：1、拜访准备拜访中：1、确认合同细节2、签约拜访后：1、?收首期款2、移交服务（三）、检验标准：1、合同符合公司要求2、首期款到帐三、快刀标准要求：1、?一周之内2、三次拜访3、8折以上四、快刀标杆：1、十步一杀：一次拜访、报价（全价）成交2、小李飞刀：两次拜访、9折成交3、模范之刀：三次拜访、8折成交注：价格折扣仅供参考?第二种：顾问模式一、顾问模式特点：1、目 的：小单做大2、销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大3、适用方案：连锁化应用或部分需定制开发4、销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合5、竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上6、客户关心：客户关心产品的外延价值7、制胜关键：价值增值、团队效率二、标准拜访程序：第一次拜访：（一）、目的：1、建立良好的个人和公司形象2、确认项目进度3、初步探索需求范围（二）、具体活动：拜访前：1、拜访准备拜访中：1、标准开场白2、探索发起人想法3、与发起人确认下次拜访拜访后：1、?商机验证评估2、第一封跟进信3、迅速发展一个内线（三）、检验标准：1、发起人感觉良好2、发起人告诉自己对项目的想法3、与发起人确认项目进度和需求范围4、发起人同意引见决策人（四）、角色分工：1、销售人员独立完成第二次拜访（一）、目的：1、建立良好的团队形象2、建立决策者购买憧憬（二）、具体活动：拜访前：1、拜访准备拜访中：1、团队介绍2、见决策人，探索想法3、讲述案例，建立憧憬4、确认下次拜访拜访后：1、第二封跟进信2、发展内线（三）、检验标准：1、内线反映决策人认可公司和团队2、决策人建立购买憧憬（四）、角色分工：1、销售人员：商务联络2、顾 问：暗示疼痛，建立憧憬3、经 理：资源保障，组织协调第三次拜访（一）、目的：1、确认需求，锁定需求范围2、建立选型标准（二）、具体活动：拜访前：1、预约2、调研准备拜访中：1、调研2、与客户确认需求3、安排下次拜访拜访后：1、多渠道影响决策者的选型标准2、撰写方案和简报，并与内线确认（三）、检验标准：1、内线认为方案与需求一致2、?内线确认决策者认可我们的选型标准（四）、角色分工：1、销售人员：商务公关、协助撰写2、顾 问：需求调研、方案撰写3、经 理：方案审核第四次拜访（一）、目的：1、让客户认可我们的价值2、排除客户疑虑（二）、具体活动：拜访前：1、预约2、呈现准备拜访中：1、给决策人呈现方案2、排除疑虑3、确认下次拜访拜访后：1、与内线确认效果2、第三封跟进信（三）、检验标准：1、内线反馈决策人认可价值2、内线表示可以进入商务谈判3、信息对称验证内线反馈（四）、角色分工：1、销售人员：商务联络2、售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑3、经 理：组织保障、排除商务疑虑4、实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访（一）、目的：1、实现销售（二）、具体活动：拜访前：1、预约2、谈判准备拜访中：1、商务谈判2、签约拜访后：1、收款2、移交（三）、检验标准：1、合同符合公司要求2、首期款到帐（四）、角色分工：1、销售人员：商务联络、合同签署2、经 理：主导谈