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二、谈判前信息准备 了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。 商务谈判对信息的依赖更加强烈。 谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判信息的分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判信息收集的主要内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判信息收集的主要内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判方案 一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求： 谈判方案简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 国际商务谈判各阶段的策略 谈判过程中必须实施有效的战略方案 制定国际商务谈判策略的步骤： 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标 4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一 开局阶段的策略 相互介绍、寒暄 一、创造良好的谈判气氛 谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 二、交换意见 尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面 三、开场陈述 双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则 四、开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 2、考虑双方的实力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二 报价阶段的策略 谈判一般都是围绕价格进行 一、报价的先后顺序 先报价有利有弊 二、如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点） 3、最低可接纳的水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价术（西欧style和日本style） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 报价战术 西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，