华为敏捷校园网解决方案课题.docx

华为敏捷校园网方案销售拓展指导 摘要:本文从技术角度分析了中国区校园网（主要针对高校或高职）的网络运维管理和应用的痛点，针对客户特点和需求，简要总结了华为网络解决方案基本打法，以及竞争对手的方案对比分析。供拓展参考。 日期 修订版本 描述 作者 2015-11-18 V5.0 完成初稿 徐康鹏 华为高校网络解决方案销售指导书 1 高校网络市场介绍 1.1 高校网络市场空间 根据《教育发展纲要》要求，国家要进一步深化教育信息化，加大对信息化建设的投入，预计2015年教育信息化的投资规模为460亿，其中网络设备超50亿，网络设备占比教育信息化投资近11%。其中全国高校校园网总投资预计达25亿，随着纲要的贯彻落实，整个教育行业网络投资将以每年20%以上递增。 全国共有2500多所高等院校，近年来在无线网络发展的带动下，校园网持续有建设需求，建设主要动力如下： ? 升级改造：很多院校核心、接入设备面临在网运行超过6年的升级改造需求； ? 新校区建设：院校的扩招及升级，院校之间的合并等带来新校区建设需求； ? 无线网改造：移动办公、学习的需求，移动终端发展的态势等，促使校方除了需要承建办公无线还需要对宿舍区及整个校区进行无线覆盖，部分院校之前由运营商承建经营的无线网由于体验差服务水平低下等原因也需要校方进行替换，无线网覆盖整个校区乃至替代有线接入网已成趋势； ? 教育信息化趋势：国家十二五规划及中长期发展纲要强调了对教育信息化加大投入，以及智慧教育云平台，数字化校园应用，新一代IPv6校园网等先进信息化理念促使网络进行改造。 1.2 聚焦高校市场的重要性 高校校园网是我司企业网市场重要拓展方向，其原因在于： ? 教育行业在国内是个非常优质的市场，宏观经济冷热对这个市场影响不大，近年来，随着政府预算中逐年增加教育行业投入比重，信息化的资金投入呈持续的增长的态势，市场容量也随着扩大； ? 高教是国家教育战略中最重要的环节，高校园区网市场也是整个教育网络市场占比最大的部分，超过50%，相比较我司目前的市场份额，待挖掘市场空间巨大； ? 教育行业决策链特点是注重圈子市场，决策链条清晰，重点争取对象集中在网络与信息中心主任和主管信息化的副校长，特别是大型高校，很适合High-touch模式，我司容易上手，且项目颗粒较大，非常值得投入； ? 高校在一个地区通常具有很重要的地位，一所重点高校的成功可以复制到本地其他教育领域，且教育行业在政府领域具有指标性意义，高校的成功可以提升我司在整个政府与公共事业领域的形象与品牌； ? 一般知名高校的信息中心负责人通常也是相关领域学术权威，经常会担当本地政府方案设计专家顾问小组、招投标评标专家池的成员，得到高校用户认可将可以在本地的政府行业项目中得到很大的隐形收益。 1.3 高校校园网特点 高校校园网络与其他行业园区网相比，有很大的差异，主要体现在高校园区的复杂性，如下： ? 业务复杂：校园网除提供基本的互联网上网业务,还必须承担教学科研以及管理办公业务，视频组播、VoD点播、视频监控等多种复杂业务并存，它们彼此独立又统一承载于同一张物理网络中；此外高校校园网还必须支持IPv6，是IPv6最大规模成熟应用的领域； ? 管理复杂：用户人数大于一般园区网，且以学生居多，这类人群好奇叛逆冲动且维权意识强，在为他们提供个性化服务同时，还需要对上网行为施行严格的管理，并应对各种网络突发事故以及网络安全威胁；校园接入层存在大量终端，如何实时掌握终端状态，定位终端位置，从而迅速进行网络故障排障和避免安全事件扩大； ? 结构复杂：校园网分为教学区和生活区两部分，功能和结构各有差异且互相关联，两部分都各自有有线与无线的需求。同时在办公教学区，存在包括安防监控、图书馆、一卡通、视讯等多个形态各异的逻辑专网。对网络维护工作来说是一项繁琐的工程； ? 运营复杂：校园互联网出口依赖运营商，之间存在复杂且紧密的联系，经常还需要跟多家运营商共同来实现运营，存在多种复杂的计费方式。除此之外，校园网必须要体现公益和科研性质，在收费、免费及增值服务方面需要有一个度的把控。 2 华为高校网络解决方案介绍 2.1 高校网络痛点与需求总结 如前所述，高校校园网的复杂性远高于其他普通企业园区网，在面对复杂的校园网运维挑战同时，高校网络信息中心的维护团队人力有限，在经验和能力上与运营商存在差距，因此把握客户痛点，提供解决实际问题的方案，是项目成功的关键。 对于传统高校校园网，总结的痛点如下所述： ? 对于H3C/锐捷承建的基于802.1x方案的校园网，终端维护困难，升级工作量庞大； ? H3C/锐捷出于竞争考虑人为使其认证系统与第三方交换机/WLAN不兼容，造成事实上接入交换机/WLAN强绑定的政策，校方有被绑