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高等学校市场营销学系列教材 分销渠道管理 主 编 张广玲 副主编 邬金涛 武 汉 大 学 出 版 社 书 名:分销渠道管理 作 者：张广玲 出 版 社：武汉大学出版社 书 号：7-307-04004-2/F274 出版日期：2005年1月 原 价：28.80元 前 言 前 言 随着市场经济的纵深发展 , 生产商在渠道之间的竞争也越来越激烈。控制与反 控制、冲突与平息、瓦解与重构, 整个分销渠道永远处在一个“平衡—失衡—平衡”的 动态循环之中。 分销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地 。对于生产商而 言, 控制 了 渠道也就意味着掌握了市场的主动权 , 但是渠道的话语权往往并不掌握在厂商手中, 大型的渠道商在整个社会分销网络中越来越 明显地 占据着主导地位 。他们开始创建 属于 自己的品牌 , 与生产商争夺有限的顾客资源 , 他们敢于公开叫板国际知名厂商, 甚至若有不满立即封杀。 分销渠道也是企业市场营销活动中最复杂、最活跃 的领域之一。无论是戴尔和 安利的直销模式, 还是海尔的直供模式, 无不对企业的市场营销活动产生了深远的影 响。知识经济、网络化 以及经济全球化 , 又给分销渠道环境带来新的变数。除了考虑 分销战略与策略、渠道冲突管理与渠道调整等 问题 , 企业的分销管理还面临着新的挑 战: 是否选择新兴的分销渠道 ? 如何协调新渠道与原有渠道之 间的关系 ? 如何在全 球范围内规划企业的分销体系 ? 电子商务给企业带来了什么 ? 是否应该选择第三方 物流 ? 此外, 分销渠道还是政府调控 国家宏观经济的主要着力点之一。分销渠道覆盖 的广度和深度、分销网点的密集程度、渠道 内的竞争秩序、渠道创新的能力等 , 都直接 影响到整个社会资源能否合理配置、商品流转能否畅通、社会再生产能否顺利循环 以 及就业与社会稳定等 问题 。 太多的热点、难点问题需要我们去研 究、去思考 , 也对我们这些理论工作者提 出 了与时俱进的要求。正是出于这种考虑 , 我们在充分吸收传统理论精华的基础上 , 引 进 国内外最新的研究成果重新编排体系, 组织人员编写 了这本教材 。与其他相关著 作相 比, 本书的特点在于 : 1 .体系完整科学, 结构合理。全书分为 : 分销渠道理论概述 ; 分销渠道的战略设 计与选择 ; 分销渠道的管理; 分销渠道的组织; 物流与供应链管理; 分销渠道的发展趋 势六大部分。首先, 从分销渠道的基本概念入手 , 对分销渠道的概念、功能、流程类型 1 ■ 分销渠道管理 等进行了详尽的分析。其次, 对如何建设渠道、影响渠道建设的因素进行了分析。同 时还从流程的角度进行了详细介绍, 以便学习者操作。对渠道管理的问题 , 从渠道权 利和冲突两方面进行了分析 , 并辅之 以实例 。同时还详细地分析 了渠道组织 的运作 特点和要求 , 以便制造商学习和了解渠道组织。此外, 还对分销渠道的新发展作了探 讨 。 2 .结构编排合理, 各章开头有学习 目的, 结尾处有本章小结、思考题 以及案例分 析 , 方便教学和学生 自学。 3 .本教材在案例的选择上 , 涉及的行业较多, 内容新颖, 具有较强的可读性。 本教材共计 16 章。具体分工如下: 第一章、第七 章由武汉大学商学院张广玲编 写; 第四章由武汉大学商院张广玲、李天杰编写; 第二章、第三章、第八章、第九章由中 山大学岭南学院经济管理系邬金涛编写; 第五章由武汉大学商学院章昌斌、武华丽编 写; 第六章由三峡大学管理学院王琼海编写; 第十 章、第十一章由广东省工商行政 管 理局梁卫真编写; 第十二章、第十三章