美I容师销售秘笈.docVIP

第一章 服务篇 超值服务 服务营销需提供超值服务才能达到真正的销售目的。 含义：所谓超值服务就是所提供的服务除了满足顾客的正常需求外，还有部分超出了正常需求以外的服务，从而使服务质量超过了顾客的正常预期水平。 在护肤品销售过程中，美容师往往是顾客的专业顾问，对顾客的相关疑问提供解说。让顾客放心购买产品而无后顾之忧。在这个过程中，服务本身的价值已超过产品本身，因护肤品能给她们带来美，带来信心与希望，具有无限价值的特性，顾客购买及使用过程中又存在许多繁琐的程序，售后服务就显得尤为重要。 从根本上讲，提供超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”。 “价格战”就是在不提高服务价格的同时，多提供一些额外的服务，成本降低了，何乐而不为？ “心理战”就是变相降价，由服务方主动提出，可以充分地显示服务方的诚意，也可以借此拉近与顾客的关系，满足其心理需求，使顾客获得较好的贵宾身份感。如以文化式服务为主卖点推出的某美容院，整个美容院布局典雅、品位非凡，其美容师从形象气质方面都经过精心的挑选，整个服务过程中，顾客都能享受到尊贵的服务，将顾客的尊贵身份体现得淋漓尽致，使顾客充分感受到舒适与惬意。 超值服务的表现形式: （1）站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务； （2）为顾客提供其所需要的信息； （3）注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等； （4）主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务； （5