清华营销的管理演示课件—3-剖析购买行为.pptVIP

* * * * * * * Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 5-* 主 题 单元1：营销管理基础 单元2：洞察市场 单元3：分析购买行为 单元4：选择价值并应对竞争 单元5：创建强势品牌 单元6：提供价值 单元7：传递价值 单元8：传播价值 单元9：实现长期成长 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1. 消费者购买行为受哪些因素影响？ 2. 消费者如何作出购买决策？ 3. 组织市场与消费者市场有何区别？ 4. 组织购买决策是如何做出的？ 单元3 分析购买行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者购买行为的影响因素 文化因素 社会因素 个人因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 文化是一种价值观及行为习惯 文化的影响很难改变 中西文化的差异 ——消费与储蓄 ——节省与浪费 ——个性与共性 文化因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 社会因素 参考群体 社会角色 地位 家庭 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 个人因素 年龄 价值观 生命周期 职业 个性 自我概念 财富 生活方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者行为模型 营销刺激 产品与服务 价格 分销 传播 其他刺激 经济 技术 政治 文化 消费者特征 文化 社会 个人 消费者心理 动机 认知 学习 记忆 购买决策 过程 问题认知 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为 购买决策 产品决策 品牌决策 经销商决策 购买数量 购买时间 支付方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动机的含义 一个人在特定时间有多种需要，可分成生理和心理需要两种。 生理需要来自于身体部位紧张导致的一种心理状态，如口渴等。 其他均属于心理需要，来自于对尊敬、归属感等需要，达到一定程度形成动机。 动机也是一种需要，能够驱使人行动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动机理论 弗洛伊德 理论 行为受 潜意识指导 马斯洛 需求层次 行为受 未被满足的 最低级需求 所驱动 赫茨伯格 双因素理论 行为受 满意因素和 不满意因素 指导 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 马斯洛的需求层次 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 赫茨伯格的双因素理论 不满意，没有受到激