第1讲 商务谈判概述.ppt

《商务谈判与沟通》 开篇语 商务谈判能帮助企业增加利润—《律师如何帮助企业增加利润 》 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法： 1、增加营业额； 2、降低成本； 3、谈判。 第一种方法，增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 　　第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 　　第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 　 案 例 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 　　难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 司马迁 史记《货殖列传》： 天下熙熙，皆为利来， 天下嚷嚷，皆为利往。 亚当斯密： 人在经济上利己的，在伦理上是利他的。亚当·斯密都毫不含糊地认为“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更为根本。 ” 总结：1、商务谈判是一种双赢。 2、商务谈判要重视感情牌。 荷伯?柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。 思考：你能否例举一些生活中的谈判案例，谈谈你对谈谈的认识？ 案 例 20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。 休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!” 评论 这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。 商务谈判教材结构 基础知识 基本素质 谈判技能 能力拓展训练 基础知识 第一章 商务谈判概述 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 商务谈判的类型 商务谈判的程序 第一章 商务谈判概述 学习目的与要求 掌握商务谈判与商务谈判的概念与特征 掌握商务谈判的基本内容 了解商务谈判的类型 了解商务谈判的程序 学会正确分析生活中的谈判与商务谈判 本次课程内容 第一节 商务谈判的概念与特征 本次课程任务 商务谈判的概念 （一）商务谈判的含义 1、谈判的概念 2、商务谈判的概念 （二）商务谈判的特征 （三）商务谈判的原则 任务一： 商务谈判的含义与特征 （一） 谈判的含义 1．字面上的理解 2．从广义和狭义角度分析谈判 3．谈判的其他定义（阅读教材） 4．谈判定义必须涵盖的本质特征 1、字面上的理解 从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。 “谈”即说话或讨论，也就是磋商，是谈判整个活动过程中的一个环节。 “判”即分辨和评定，也就是把可能的商机确定下来，是谈判整个活动过程中的另一个环节。 ——