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竞争对手调查 问题树分析示意图 以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移 在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础 人力资源管理模型的运用 XX的销售人员的状况 XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求 市场环境在变，但员工缺乏培训 XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感 由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致 XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情 收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样 目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允 考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点 指标的分解，并未能体现出控制 从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。 营销中心制定营销策略的权限不够完整 给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售 对于不同的市场，要以不同的系统去主攻 用户服务中心缺乏系统的激励机制 管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足 问题总结：服务中心定位不当、组织机构和职能设置混 乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅 服务中心的定位于维修而非服务管理 服务中心的组织机构和职能设置不合理 与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低 沟通的效果也不好 全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域 服务中心的信息管理问题：收集不全面、加工粗糙、利用不充分 集团与子公司发展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的激励效果 从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期 生产厂家产量分布 生产厂家销售额分布 生产企业销售趋势分析 目标消费群细分（酒类） 消费群基本特征总结分析 特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析 北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图） 消费者选择酒的标准(示意图) 特定产品推广渠道分析 特定产品销售者行为分析 特定产品在某特定区域市场的机会和威胁 自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成功 业务背景--法规/行业的变化 随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。 但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来 销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会 业务流程中各部门参与与责任 业务流程中各部门信息流动 xx公司售后服务体系 尤其是电话与INTERNET的使用使人类具有了除面对面交流之外满足人们个性化需求的信息传递途径 xx公司是提供特殊到一般的电子化信息传递系统的集成解决方案 最终用户即信息消费者户的需求决定市场的最终变化 1999年XXX酒北京市场销售的主要产品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 销售量 销售额 资料来源：访谈与分析 特定市场竞争态势图 零售价格（元） 市场 份额 五粮液 酒鬼酒 10 50 京酒 郎酒 红星御 茅台 乳白 大陶 30 北京醇 尖庄 二锅头 XXX酒二代 茅台 老猎头 特定区域消费者购买行为分析 品牌至上 不计价格 品牌好,价格适中 价格低廉,质量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 口味偏好 促销吸引 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 电视广告 购买点推荐 北京市消费者了解酒的渠道(示意图) 口碑传播 电视广告 户外广告 报纸广告 口碑传播 电视广告 购买点推荐 报纸广告 电视广告 口碑传播 购买点推荐 户外广告 报纸广告 口碑传播 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 北京市消费者购买动机(示意图) 家庭饮用 家庭饮用 家庭饮用 送礼 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 业务招待 业务招待 业务招待 业务招待 送礼 0% 20% 40% 60% 80% 100% 北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈 北京市场的地方品牌形象好，地位稳固 以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛 XXX酒主销的10－20元价格段的产品竞争最为激烈 XXX酒在北京有良好的品牌基础 北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大 北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场