〈精品〉040麦肯锡-上海联通固定市场举措.ppt

上海分公司数据与固定市场举措汇报 2001年数据与固定市场举措汇报 中国长途电信市场将保持增长趋势 中国国内长途通话时间* 亿分钟 中国数据市场发展估计会很迅速，但是价格调整对市场大小的影响还很难预测 联通的数据固定业务起步较晚，而且发展相对较慢 投入运行日期 要实现2001年业务目标，联通必须迎接一系列的内外挑战 上海电信占据数据和固定市场的优势 信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务产生重要影响(1/2) 信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务产生重要影响(2/2) 网通对信产部的新资费标准做出大幅度降价的迅速反应 联通的网络质量与竞争网络以及用户的期望相比仍有差距 2001年数据与固定市场举措汇报 这些障碍可以通过实施以下的中短期举措来克服 要实现中期目标，联通应从总部和上海分公司两个层面入手 美国MCI的发展历程给通信市场的进攻者提供了很好的借鉴经验 针对不同的客户群应设计差别性产品以满足不同需求 – MCI案例 市场举措建议(1/3) 市场举措建议(2/3) 市场举措建议(3/3) 各项市场举措会带来相应的收入增长 对各项市场举措的评估应以其可行性和产生的效果为依据 各项市场举措的优先顺序 可行性 政策 技术 市场 “Budget Call” – 可行性分析 可行性 目前，商业用户是长话市场主体，但住宅用户将有显著增长 “Budget Call” – 产生效果分析 “Budget Call” – 主要问题及解决办法 “都市一线通”和“环球一线通” – 可行性分析 可行性 “都市一线通”和“环球一线通” – 产生效果分析 “都市一线通”和“环球一线通” – 主要问题及解决办法 “All-in-one” – 可行性分析 可行性 “All-in-one” – 产生效果分析 “All-in-one” – 主要问题及解决办法 服务器托管服务有两个层次 服务器托管客户目前在中国没有得到满足 公司介绍 在中国，三个不同级别的托管运营商提供不同的服务 在竞争激烈、业者分散的市场中，三级的服务器托管零售商应考虑将简单的服务托管业务与增值业务相结合 各地主要运营商 服务将是服务器托管业务在中国成功的关键 运营商面临着技术瓶颈，政策限制和资源限制，这些从一定程度上影响了服务质量 至今尚无运营商提供真正意义上的24X7的国际先进的安全托管服务 实施中可能会遇到的挑战和对联通的能力要求 实施中可能会遇到的挑战 后续步骤 各省市分公司应根据当地市场情况选择合适的市场举措(1/2) 各省市分公司应根据当地市场情况选择合适的市场举措(2/2) 后续步骤 长途资费的下调在一定程度上促进了市场的增长 中国电信为了提高竞争力，有可能会调高本地电话资费，调低长途资费 IP电话因接通率和通话质量很难与PSTN相比，预测也会随着中国电信的长途调价相应降价 然而，上海联通要完成明年的长途业务收入指标，任务比较艰巨…… 上海数据市场的发展速度* 百万元人民币 而且联通的长途及VOIP业务仍存在很大的障碍 长途193 我们设计了下列市场举措，有针对性地解决联通在业务发展中的阻碍 解决方法 美国MCI初期的发展经验给联通的长途业务拓展带来很好的启示 美国长途市场的开放背景 中国数据业务市场发展迅速 亿元，人民币 预计2001年净收入增长* 百万元 * 不包括GSM公司套餐带来的通信收入 资料来源：麦肯锡分析 主要假设 最差情形 最好情形 3 目标商业大楼100幢，每幢平均有公司用户20家，反应率15%，当年发展的公司用户数300家 平均每家每月语音和数据通信费5,700元 每家用户的获取成本2,000元，包括安装成本、免费试用成本等 营销及相关支持平台投资费用300万元 销售人员15人，每人每月工资3,000元，佣金提成2% 介绍费支出每新用户每年1万元，50%新用户为关系介绍 目标商业大楼130幢，每幢平均有公司用户20家，反应率30%，当年发展的公司用户数780家 平均每家每月语音和数据通信费6,600元 每家用户的获取成本2,000元，包括安装成本、免费试用成本等 营销及相关支持平台投资费用300万元 销售人员39人，每人每月工资3,000元，佣金提成2% 介绍费支出每新用户每年1万元，50%新用户为关系介绍 主要问题 公司用户对网络质量问题较为重视，联通现在的数据、长途和VOIP网较新，网络仍不稳定 主要的大公司用户逐渐开始需要对公司内部通信网络进行开发和管理，但是联通目前尚不具备这样的能力 向公司用户进行销售对联通的销售队伍的规模和能力提出了新的要求 解决办法 尽快调试和优化网络 对于网络质量较差，短期内很难完善的产品，暂时不加入套餐计划 套餐计划仍以简单的数据和语音服务为主 公司内部通信网络方案的设计与实施将是