〈精品〉094麦肯锡_神州数码建立一流的经营业绩管理体系.ppt

建立一流的经营业绩管理体系 会议日程 建立经营业绩管理体系对神州数码有重大意义 现有神州数码的业绩管理系统 – KPI选择 现有神州数码的业绩管理系统 – 目标设定与业绩考核（续） 神州数码现有业绩考核系统面对的挑战 现有体系存在问题举例 会议日程 高效业绩管理体系的主要特征 以业绩合同的方式考核多项指标的综合执行结果 关键业绩指标以价值创造为导向，反映当年工作重点 与个人奖金 直接挂钩 高度透明，突出重点，以起到指导行为的作用 高效的业绩管理体系以业绩合同为核心工具 关键业绩指标制定范例 关键业绩指标应来源于公司价值树的分解，代表关键业绩驱动因素 KPI还可通过分析业务的关键成功因素得出 关键业绩指标贯穿公司整体，并在组织的横向和纵向保持一致性 强调财务 精心设计的关键业绩指标具有如下特点 特点 可衡量的/可定量分析的* 确切的 可控制/可影响 有重点的 重要的 业绩合同中KPI的权重应与其重要性和可控性相一致 业绩目标设置应具有挑战性，又不脱离实际 业绩完成情况通过有针对性的分值计算方法转化为业绩分值 业绩分值 业绩目标的完成情况对应相应业绩分值结果 示意 业绩考核结果应与薪酬、晋升及其它激励政策挂钩 会议日程 业绩管理的主要构成步骤 业绩管理的内容贯穿公司的三大管理流程 基于对业务深入了解基础上的战略看法 关键业绩指标(KPI)的特点和价值 关键业绩指标的特点 关键业绩指标能驱动业绩的改善以及未来的价值创造 关键业绩指标分类 业绩合同的目的 业绩合同是 通过业绩合同可以实现神州数码公司内的层层管控 业绩审核会应定期召开并形成行动计划 会议日程 建议的业绩合同制定流程 1. KPI生成 1.根据投资资本回报率树形图生成KPI 2.分销业务的KPI筛选 通过KPI矩阵进行检查 权重设定举例 业绩合同制定范例 1 业绩合同制定范例 2 业绩合同制定范例 3 业绩合同制定范例 4 业绩合同制定范例 5 业绩合同制定范例 6 业绩合同制定范例 7 业绩合同制定范例 8 业绩合同制定范例 9 待讨论议题 2001年各事业本部的工作重点 各事业本部可采用的关键业绩指标 业绩管理体系进行调整的潜在问题及工作计划 步骤 描述 2. KPI筛选 3. 赋予权重 通过预算设定目标，完成业绩合同 ROIC分解 关键成功因素： KPI矩阵 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 岗位1 2 3 4 5 KPI A. B. C. 权重 分配 根据业务性质，将投资资本回报率按照符合该业务特点的方式分解，识别其中的关键业绩驱动因素 根据该业务的关键成功因素，补充ROIC树形图上无法体现的其它业绩驱动因素 收集全部反映业绩驱动因素的业绩指标，形成关键业绩指标列表 根据各岗位特点和公司战略，明确各岗位2001年工作重点 根据工作重点将产生的业绩结果，在关键业绩指标列表上筛选出符合各岗位职责的年度考核指标 通过KPI矩阵检查所选指标的统一性、重迭性和完整性 评价所选各指标的重要性、相关性和综合性 根据评价结果为各指标赋予权重 确保各权重不小于5%，加总为100% % % % % % % % % 投资资本回报率 流动资金周转率 固定资产周转率 1 – 所得税率 息税前利润 资本周转率 费用 销售毛利 销售费用 一般管理费用 其它 老产品销售收入 产品毛利率 市场规模 收入 占有率 X X + – X + + 其它 应收帐款周转率 存货周转率 应付帐款周转率 + - X 财务类指标为主 营运类指标为主 关键成功因素 分销规模 营运成本控制 增值服务 厂商合作关系 营运资本效率 以分销事业本部为例 2001年工作重点 扩大并优化渠道及产品线以增加收入 加快资金周转，减少占用 巩固下级经销商关系 通过增值服务提高盈利水平 事业本部总经理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 财务类 投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类 销售额 网上收入比例 增值收入比例 原渠道收入增长 新渠道收入比例 市场份额 重点厂商销售占有率 厂商销售计划完成率 渠道数量 毛利率 现金营运费用率 销售费用率 管理费用率 物流费用率 流动资金周转率 应收帐款周转率 库存周转率 坏帐比例 组织类 人均收入 人均利润 人均管理费用 以分销事业本部为例 以分销事业本部为例 KPI – 分销事业本部总经理 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 销售额 平均毛利率 流动资金周转率 已有渠道销售收入增长 新增渠道销售收入比例 人均销