储蓄银行网点营销[余伟鸣].pptVIP

邮储银行网点营销 储蓄柜员： 客户识别、信息搜集、理财产品推介、客户转介 对公柜员： 信息搜集、建立关系、客户转介 大堂经理： 客户识别、挖掘优质客户、提供咨询、客户转介 理财经理： 理财规划、产品销售、中高端客户开发与维护 零售经理： 信贷类产品销售、提供咨询、客户服务、关系维护、业务宣传 对公经理： 定向营销、日常分析、营销推广、大客户计划 营销活动： 户外路演、渠道拓展、信息搜集 现有客户： 营销管理系统 客户分配： 岗位分工为基础、先接触先开发 客户约见： 问候、价值陈述、确定时间 大堂揽客： 专业话术、团队行为 柜员引见： 交叉销售、简单陈述产品价值 需求调查 建立亲切感、自然过渡、主导谈话、善于提问 开场 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 避免这样的开场 议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际…… 提问的类型 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 提问时应避免的情