第三章商务谈判的准备阶段讲解.pptVIP

第三章 商务谈判的准备阶段 (一) 知识目标 了解商务谈判准备阶段的基本内容； 掌握谈判信息收集的途径、方法； 掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及 商务谈判方案的制订。 (二) 技能目标 能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集准备工 作； 根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学地拟定 谈判方案。 目录 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约和向上级汇报谈判工作。 第二节 谈判信息调查 第三节 商务谈判计划与目标的制定 。 第四节 商务谈判的场景布置 二、确定谈判目标 （一）谈判目标的层次 最优期望目标 最低限度目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果。 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 可接受目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 （二）制定商务谈判目标的原则 确立目标的 原则 实用性 合法性 合理性 如果对方是