q201305销售渠末道管理必备.docVIP

2013年05月SMAT销售管理专业证书考试 销售渠道管理 一、单项选择题 1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商-用户）。P3 2.什么是公司式的（垂直渠道系统）? P4 3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。P12 4.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 5.什么是销售渠道的（融资功能）? P15 6.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 7.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 9.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 10.互联网、消费者在网上闲暇并购物，属于（技术环境）。P31 11.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3I 12.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P33 13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从型素）? P38 14.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P37 15.销售渠道战员选择标准中的（渠道风险）。P44 16.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47 17.渠道控制的基础是（平等原则）。P48 18.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P51 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 21.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 22.制造商的（灵活性生产战略）。P58 23.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58 24.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59 25.什么叫制造商的（分销机构）? P59 26.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P64 27.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68 28.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P69 29.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67 30.什么是马斯洛需求层次论的（社会需求量）? P67 31.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）? P68 32.营销管理的实质是（需求管理）。P77 33.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7 34.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。P78 35.什么是关系营销中的（作用方程）?P 81 36.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别顾客，这就是（个性化的营销计划）P83 37.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P89 38.什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)? P90 39.理解（后营销理论）。P99 40.理解（渠道战略失误）。P102 41.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104 42.SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P107 43.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了小同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P112 44.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P112 45.理解（宽渠道网络分析）战略。P112 46.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（平衡利益、关系管理的原则）。P125 47.“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）P127 48.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受