陆静-销售顾问讲解.ppt

销售顾问三大神剑  ___主讲：陆静 1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？ 2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？ 3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答? 4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？ ———销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键！ 3、角色认知——你的角色？？？ 导购员VS销售顾问？ 导购员基本欲望： 销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！ 销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。 对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。 对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾客。 销售顾问基本欲望： 销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。 销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。 对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。 对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。 ——核心区别 销售顾问 ----1、 找到问题 ----2、分析可能性 ----3、 给出方案 导购员 ----1、 给出方案 ----2、 分析可能性 ----3、 发现 问题 ——销售顾问的优势 1、赚取更多利润优势 （当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？） 2、职业生涯规划优势 （当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！） 3、个人价值体现优势 当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价值也会得到体现！ 销售顾问必备四大技能 一、相信自己 二、相信产品 三、不断付出 四、坚持到底 五、感恩的心 顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务 顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的） 迎客阶段 第一印象 只接待不迎宾 破冰 终端门店导购训练营核心课程 ——接近顾客 接近顾客的方式 提问式接近： 介绍接近法： 赞美接近法： 示范接近法： 赞美的重要性 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！ 识人秘诀：四招 １、从顾客的相貌气质来——判断性格 ２、从顾客的穿着打扮来——分析职业 ３、从顾客的言行举止来——观察心理 4、从顾客的表情神态来——确定意向 迎客阶段 第一印象 只接待不迎宾 破冰 赞美的重要性 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！ 破冰目的：打开心扉，留住客人 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品